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Gestion, finance, administration

lu 246 fois | publié le 18/09/2017

Credit manager

Le credit manager a pour mission la gestion du risque client : il est chargé d'accélérer les encaissements clients et de minimiser les pertes sur créances afin de sécuriser et développer le chiffre d’affaires et de veiller à assurer la pérennité de l’entreprise.

Autres intitulés

  • Responsable gestion du risque client
  • Responsable du crédit client
  • Credit controller

 

Activités principales

Définition de la politique de crédit client

  • Analyser avec les responsables commerciaux les comportements de paiement des clients : taille, facture moyenne…
  • Sensibiliser les services comptables, financiers et commerciaux aux problématiques du crédit client.
  • Déterminer les limites de crédit en montants et en délais.
  • Réduire le DSO (délai moyen de paiement des clients) afin d’optimiser le BFR (Besoin en Fonds de Roulement de l’entreprise).

 

Rédaction des documents contractuels

  • Rédiger les clauses liées aux règlements à intégrer aux contrats clients.
  • Rédiger ou réviser les CGV (conditions générales de vente) qui seront signées par le client en même temps que le bon de commande.
  • Définir avec le service commercial les clauses les plus appropriées à l'activité, la nature de la clientèle et la politique ou les contraintes financières de l'entreprise.

 

Analyse de la solvabilité des entreprises clientes

  • Analyser les bilans pour détecter les éventuelles fragilités susceptibles d'entraîner des retards de paiement.
  • Analyser les comptes de résultat de l'entreprise pour se faire une opinion sur sa situation économique.
  • Orienter les commerciaux vers les clients les moins risqués.
  • Décider de l'encours de chiffre d'affaires à autoriser avec chaque client.
  • Décider des conditions de règlement, éventuellement différentes des conditions générales de vente.
  • Mener des études de scoring financier.

 

Mise en place de la politique de relance

  • Analyser les historiques de délais de règlement par type de client.
  • Définir le nombre de relances préalables pour prévenir les retards de règlement.
  • Définir le nombre et les dates de relances courrier simples après échéances.
  • Adapter les relances en fonction d’une typologie client.
  • Mettre en place la procédure de recouvrement des factures impayées : courrier recommandé, mise en contentieux, facturation de pénalité de retard.
  • Analyser le coût de gestion des relances par rapport aux économies réalisées sur les frais financiers et sur les impayés.

 

Gestion des créances

  • Suivre les encours par commercial et par client.
  • Analyser avec les commerciaux les litiges commerciaux et les clients défaillants.
  • Analyser avec la comptabilité les comptes clients et les éventuelles erreurs d'imputations comptables des encaissements.
  • Fixer et gérer les limites d'encours par client.
  • Négocier avec les clients les plus importants leurs conditions de règlement et mettre en place les garanties éventuelles.

 

Gestion des contentieux

  • Définir les critères de mise en contentieux en tenant compte de la rentabilité.
  • Préparer les dossiers de contentieux.
  • Suivre les procédures judiciaires.
  • Négocier éventuellement les conditions avec un cabinet de gestion de contentieux.

 

Accompagnement des commerciaux

  • Communiquer auprès des commerciaux sur les enjeux du credit management, les évolutions de la réglementation.
  • Effectuer des formations sur les procédures de credit management.
  • Aider au développement des ventes.
  • Veiller à la bonne application de la politique crédit.

 

Systèmes d'information

  • Évaluer et optimiser les systèmes de gestion des créances client et de gestion du recouvrement des comptes clients.

 

Relation avec les prestataires externes

  • Négocier les contrats avec les sociétés d’affacturage et d’assurance crédit.
  • Gérer les relations avec les banques pour la gestion des liquidités, la demande de garanties bancaires.

 

Activités éventuelles

Le credit manager peut mettre en place une équipe de relance téléphonique. Il doit définir les procédures de relance (délai d'échéances, nombre de relances, marges de négociation des chargés de relances) et mettre en place des objectifs de relance fondés sur le chiffre d'affaires encaissé et les délais d'encaissement.

Il peut être amené à calculer les commissions ou les intéressements sur les chiffres d'affaires encaissés des commerciaux mensuellement pour paiement mensualisé ou pour estimation dans les comptes de la société.

Le credit manager, selon les entreprises, peut aussi avoir la charge de la comptabilité client.

 

Variabilité des activités

Le poste varie en fonction du secteur d'activité, du montant moyen des factures, de la nature de la clientèle et de l’importance de l’entreprise.

La gestion de grands comptes nécessitera plus de négociations et de formalisme contractuel individualisé alors que la gestion de petites créances conduira à des approches statistiques et systématiques des créances.

Cela dépendra par ailleurs de la culture générale de l'entreprise : il est nécessaire d'avoir la confiance de la direction générale pour mettre en place une réelle politique de prévention du risque client pour éviter que le métier se concentre sur du recouvrement de créances.

Enfin dans les groupes et entreprises d’envergure internationale, le credit manager aura un rôle et des responsabilités plus importantes car le risque client y est accru.

 

Rémunération

  • Jeune cadre : entre 35 et 45 k€
  • Cadre confirmé : entre  45 et 65 k€ 

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Connaissance des mécanismes de comptabilité client
  • Connaissance des principales techniques d’analyse de bilan
  • Connaissances juridiques des domaines contractuels
  • Capacités à manager une équipe
  • Anglais et/ou plusieurs langues dans un contexte international car le crédit manager doit communiquer avec les clients à l’export

 

Aptitudes personnelles

  • Sens de la négociation et ouverture d’esprit pour arbitrer les contentieux clients
  • Force de caractère nécessaire pour résister aux demandes des commerciaux et des clients et pour obtenir le paiement des créances dans les meilleurs délais
  • Sang-froid pour ne pas prendre de décisions hâtives
  • Savoir gérer son stress : ses décisions ont un impact direct sur la sécurisation financière de l’entreprise.
  • Sens de l’organisation pour les procédures juridiques et pour le respect des échéances
  • Rigueur pour traiter les chiffres

 

Le profil

Diplômes requis

Les entreprises apprécient particulièrement les profils associant formation commerciale et comptable.

  • Masters 2 en finance, comptabilité, gestion
  • BTS, IUT comptabilité/gestion
  • Écoles de commerce (certaines écoles de commerce ont un partenariat avec l’AFDCC et proposent une spécialisation en credit management)
  • Diplômes comptables : DCG (Diplôme de Comptabilité et de Gestion), DSCG (Diplôme Supérieur de Comptabilité et de Gestion)
  • Spécialisation en credit management : certificat de compétences délivré par l’AFDCC…

 

Durée d'expérience

Ce type de poste peut être ouvert à des débutants en tant qu'assistant crédit ou chargé de recouvrement. Pour des postes plus confirmés, une expérience de 3 à 5 ans minimum est indispensable.

 

Postes précédents (P-1)

  • Assistant crédit
  • Credit manager junior
  • Contrôleur de gestion
  • Comptable
  • Responsable de la comptabilité client
  • Assistant trésorier
  • Analyste de crédit
  • Chargé de recouvrement

 

Qui recrute ?

  • Siège des grandes entreprises
  • Filiales de grands groupes
  • Petites et moyennes entreprises
  • Prestataires externes : sociétés d’affacturage, sociétés d’assurance crédit 

 

Rattachement hiérarchique

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Commerciaux
  • Comptable
  • Contrôleur de gestion
  • Service administration des ventes
  • Trésorier
  • Service technique et maintenance client
  • Service marketing

 

Externes :

  • Les clients de l’entreprise
  • Sociétés de bases de données
  • Sociétés d’assurance crédit
  • Sociétés de base de recouvrement
  • Avocats/huissiers de justice
  • Banques
  • Sociétés d’affacturage

 

Evolution professionnelle (P+1)

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

La crise financière, en augmentant le risque de défaillance des entreprises, a contribué à renforcer le rôle et les missions du credit manager dans l’entreprise et à élargir le périmètre de leur fonction. Il n’est plus simplement en charge de la gestion des risques financiers mais aussi de la gestion des risques opérationnels. Une attention particulière est portée désormais à l’optimisation du BFR, au contrôle du risque client, devenu un enjeu stratégique pour les entreprises.

Le « scoring » interne est devenu un outil indispensable du credit manager. Le credit manager a des liens plus étroits avec les commerciaux. La prévention des risques est mise au premier plan. Certaines tâches comme le recueil de données sur les clients, l’analyse de leur solvabilité afin de se prémunir contre tout risque d’impayé, ont été renforcées.

Par ailleurs, la loi LME de janvier 2009 a conduit les entreprises à diminuer leur DSO (délai moyen de paiement des clients) et pour ce faire à renforcer leurs équipes. Il existe donc actuellement une demande de la part des entreprises sur cette fonction.