« Être souscripteur en collective, c’est avoir une approche business. C’est avoir une expertise transverse, à la fois en négociation et en technique. » - Apec.fr

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Temoignages

lu 5 fois | publié le 17/10/2017

Témoignage · « Être souscripteur en collective, c’est avoir une approche business. C’est avoir une expertise transverse, à la fois en négociation et en technique. »

Mehdi Arsalane, Manager souscription / surveillance / prévoyance santé, Generali

Mehdi Arsalane est diplômé de l’École nationale d’assurances (Conservatoire national des Arts et Métiers). Il a obtenu deux Masters 2, l’un orienté « Assurance », l’autre « Actuariat », alors qu’il était en poste chez Generali depuis 2010. Chez cet acteur italien de l’assurance, il est passé par le métier de l’actuariat, occupant successivement un poste de Technicien, de Chargé d’études puis de Responsable, avant d’arriver sur son poste actuel de Manager Souscription Surveillance Prévoyance Santé.

Au sein de son entité, sa mission première est d’étudier et de tarifer avec son équipe les affaires en prévoyance et en santé collectives pour des entreprises comptant au moins 20 salariés. « Concrètement, une entreprise donnée a besoin d’une mutuelle santé ou d’assurer ses salariés en décès ou en incapacité/invalidité, et mon équipe et moi-même, nous nous occupons de tarifer ce genre de demandes. Nous répondons donc à des appels d’offres, en interaction forte avec les inspecteurs commerciaux de notre groupe et les intermédiaires mandatés par les entreprises. Notre objectif est de fournir des tarifs compétitifs et qui respectent la politique souscription de Generali pour rester dans des niveaux de risque et de rentabilité acceptables. » L’ensemble de cette phase d’étude et de proposition s’accompagne d’une phase de négociation entre le souscripteur, l’inspecteur commercial et le courtier qui représente le futur client. En tant que manager d’équipe, Mehdi Arsalane dispose d’un pouvoir d’arbitrage supplémentaire pour trancher lors de certaines négociations. Lorsqu’une affaire est remportée, le souscripteur contribue activement à l’émission des pièces contractuelles. Le souscripteur peut en outre réaliser une activité de surveillance de portefeuilles. Il se doit alors d’établir des « préconisations individuelles en matière de renouvellement de contrats », en étudiant la rentabilité et le chiffre d’affaires de chaque dossier. Toutefois, dans de nombreuses sociétés d’assurance, cette activité est réalisée à distance de l’activité de souscription au sens strict : « Nous pouvons accepter de faire certaines concessions commerciales lors de la souscription d’une affaire dans la mesure où nous pourrons au cours des années suivantes émettre des préconisations de majorations pour revenir à des niveaux de rentabilité acceptables. » La souscription et la surveillance du portefeuille sont donc deux activités complémentaires.

En parallèle, Mehdi Arsalane peut intervenir dans la conception de produits d’assurance, comme il le fait actuellement pour les sur-complémentaires non responsables, c’est-à-dire sur des contrats qui permettent une extension des garanties de certains contrats d’entreprises. Mehdi Arsalane constate par ailleurs une évolution dans ce qui est proposé aux entreprises. « On propose de plus en plus de produits basés sur la prévention et le service. En effet, le prix du risque n’est pas censé être très différent d’un assureur à l’autre et le marché est très concurrentiel. Cela nous force à proposer des offres supplémentaires différenciantes. » Il cite le cas de Vitality, un programme de prévention de Generali qui permet aux salariés attentifs à leur mode de vie de bénéficier de réductions commerciales. Ce type de projet se veut bénéfique pour l’assuré puisqu’il l’incite à prendre soin de sa santé. Il est aussi présenté comme utile pour les entreprises car elles peuvent viser une meilleure productivité de leurs salariés en misant sur une amélioration de leur état physique et une diminution de l’absentéisme. Pour Generali, il s’agit de fournir un service différenciant et agissant comme un levier de fidélisation des clients. Au-delà des mutations technologiques qui poussent à ce genre d’évolution, Mehdi Arsalane envisage des changements sur son métier du fait des avancées réglementaires. « Avec la déclaration sociale nominative qui oblige les entreprises à fournir mensuellement un certain nombre d’informations sur leurs effectifs aux organismes de protection sociales et aux administrations, les assureurs comptent obtenir des informations plus précises de la part des entreprises de leurs portefeuilles et améliorer leurs processus de gestion tels que les appels de cotisations. Cette évolution pourrait impacter les relations entre assureurs, courtiers et clients, impliquer des améliorations opérationnelles non négligeables et des modifications de frais de gestion ainsi qu’une meilleure prise en compte de la donnée client qui pourra réellement être mise au centre des business models. »

Aussi le métier de Mehdi Arsalane est-il également d’être à l’écoute de ces nouvelles tendances (technologiques, réglementaires…) pour répondre au mieux aux attentes des clients et au souci de rentabilité de son entreprise.