Conseiller en gestion de patrimoine et prévoyance - Apec.fr

Vous êtes actuellement sur le site Jeunes diplômés. Changer de site ?

Gestion, finance, administration

lu 65 fois | publié le 17/10/2017

Conseiller en gestion de patrimoine et prévoyance

Le conseiller en gestion de patrimoine et prévoyance guide et conseille une clientèle de particuliers et/ou de professionnels dans le choix d’investissements/placements pour constituer ou optimiser, selon la règlementation bancaire, financière et assurantielle, leur protection sociale et leur patrimoine : revenus et épargne, épargne retraite, santé, prévoyance, transmission de patrimoine.

Autres intitulés

  • Conseiller en gestion de patrimoine
  • Gestionnaire de patrimoine
  • Conseiller patrimonial
  • Conseiller en protection sociale

 

Activités principales

Diagnostic/bilan de la situation patrimoniale et sociale du client ou du prospect

  • Réaliser une étude de la situation sociale et patrimoniale du client.
  • Écouter et questionner le client afin d’analyser et de déterminer ses besoins, ses attentes, en respectant les obligations légales en vigueur.

 

Conseil, valorisation et optimisation

  • Apporter du conseil sur les services et placements.
  • Adapter son conseil aux évolutions de la situation du client (événement touchant à sa vie familiale : divorce, succession…) ou professionnelle et de son environnement réglementaire (en termes de fiscalité par exemple) et reconsidérer si besoin la stratégie mise en place.
  • Définir une stratégie de placements et proposer des solutions personnalisées et adaptées à l’objectif visé par le client (augmenter ses revenus, constituer un capital, s’assurer d’un revenu complémentaire à la retraite, transmettre un patrimoine…) en tenant compte du niveau de risque auquel il souhaite s’exposer.
  • Expliquer au client la stratégie envisagée, les avantages, les inconvénients et les risques encourus.
  • Effectuer un bilan des solutions mises en place.
  • Identifier les écarts entre les prévisions et le réel.

 

Prospection, développement commercial et fidélisation

  • Développer le portefeuille de nouveaux clients.
  • Planifier et organiser les rendez-vous clients physiques en fonction des objectifs assignés.
  • Entretenir les relations avec son réseau (experts comptables, avocats…) pour augmenter la taille du portefeuille clients.
  • Accompagner et assurer un suivi du patrimoine de ses clients dans le temps à des fins de fidélisation.
  • Informer les clients en portefeuille des nouvelles opportunités fiscales ou placements avantageux.

 

Veille règlementaire et technique

  • Se maintenir informé des évolutions règlementaires.
  • Connaître la gamme des produits à sa disposition.
  • Savoir faire appel à des spécialistes/experts patrimoniaux ou prévoyance sur des problématiques complexes et/ou de nouveaux produits.

 

Gestion et suivi des dossiers

  • Effectuer des opérations de reporting d’activité (tableaux de bord), de rendez-vous (renseignement du CRM, base de données en réseau de la structure) et auprès de sa hiérarchie.

 

Activités éventuelles

  • Organiser sa prospection, sa prise de rendez-vous pour se constituer un portefeuille de clients (téléphonique, porte-à-porte, mailing, réunions d’information).
  • Informer, former, accompagner des collaborateurs (chargés de clientèle, commerciaux…) et leur faire partager un savoir-faire sur les thématiques patrimoniales ou prévoyance afin qu’ils soient à même de répondre facilement aux demandes des clients.
  • Effectuer une veille concurrentielle sur les produits existants et leurs évolutions.
  • Orienter le client vers un avocat, un expert-comptable, un notaire ou un gérant de portefeuille.

 

Variabilité des activités

Le conseiller en gestion de patrimoine et prévoyance peut se spécialiser sur un type de clientèle donnée (particuliers, artisans, professions libérales…) ou sur un type de risques (santé, prévoyance, immobilier, fiscalité de la transmission pour les entreprises et les particuliers…).

Le métier peut s’exercer sous un statut d’indépendant ou en tant que salarié d’une entreprise.

 

Rémunération

Jeune cadre : entre 30 et 45 k€

Cadre confirmé : entre 45 et 70 k€

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille et statut d’entreprise…).

La rémunération est constituée d’un salaire fixe parfois associé à des primes variables (objectifs…) ou des honoraires (pour les professions libérales).

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Techniques de vente (téléphoniques et en face-à- face)/argumentation commerciale
  • Connaissances juridiques : droit social, fiscal, patrimonial, successoral, code des assurances
  • Connaissance des produits d’épargne (assurance vie, PEA, Madelin, OPCVM…), des produits de défiscalisation
  • Connaissances en économie, gestion et comptabilité
  • Maîtrise des outils d’analyse (risques, fiscalité…)

 

Aptitudes professionnelles

  • Autonomie (travail indépendant, travail « home office »)
  • Ouverture d’esprit/curiosité
  • Capacité d’écoute et de questionnement pour comprendre les besoins du client
  • Sens de la négociation/force de conviction
  • Capacité d’adaptation (nombreux interlocuteurs différents)
  • Capacité d’organisation (prospection, gestion du temps, de son activité et des déplacements)
  • Esprit d’analyse et de synthèse (établir un diagnostic), discernement
  • Aisance relationnelle
  • Sens de la confidentialité
  • Réactivité, disponibilité
  • Rigueur et précision
  • Goût des défis/esprit entrepreneurial/esprit d’initiative
  • Travail en équipe, souplesse, agilité

 

Le profil

Diplômes requis

  • Bac +2/3 à 4/5 dans le domaine commercial (force de vente, actions commerciales)
  • Master (M1, M2…) spécialisé en gestion de patrimoine/banque/droit/finance/assurance/sciences économiques ou un diplôme d’école de commerce

 

Durée d’expérience

Le poste demande une première expérience dans la vente et la prospection client. Les formations en alternance en gestion de patrimoine sont appréciées. Ce poste est accessible à des débutants ayant réalisé un stage long dans le milieu assurantiel ou bancaire ou ayant une expérience préalable en tant que chargé de clientèle.

Le plus souvent, le processus d’intégration dans le poste s’accompagne d’une formation complémentaire préalable réalisée en interne (techniques commerciales « terrain » et connaissance des produits de l’entreprise). Un accompagnement personnalisé à la prise de fonction peut aussi y être associé. Une formation assurance et/ou bancaire peut être exigée.

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

  • Sociétés anonymes d’assurance
  • Sociétés d’assurance mutuelles
  • Cabinets privés de gestion de patrimoine et protection sociale
  • Sociétés de courtage
  • Agents généraux
  • Banques
  • Sociétés d’expertise comptable

 

Rattachement hiérarchique

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Directeur d’agence
  • Directeur commercial
  • Responsable d’équipe
  • Service marketing
  • Service de gestion patrimoniale
  • Conseillers Hotline

 

Externes :

  • Clients
  • Experts comptables
  • Avocats
  • Notaires
  • Fiscalistes
  • Responsables d’associations (association de taille importante/placement trésorerie/CARPA)

 

Evolution professionnelle (P+1)

  • Responsable d’équipe de conseillers en gestion patrimoniale pour la banque/assurance
  • Gestionnaire de fortune
  • Ingénieur patrimonial
  • Gérant de cabinet indépendant
  • Courtier
  • Agent général d’assurance

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

L’activité des conseillers en gestion de patrimoine et prévoyance a réellement pris son envol au début des années 1980. Depuis, le métier de CGP (conseiller en gestion de patrimoine) n’a cessé de se développer et de se professionnaliser.

En plein essor, les conseillers en gestion de patrimoine contribuent pleinement au développement commercial de leur société. Ils répondent à des besoins liés aux évolutions sociétales : le vieillissement de la population, la transmission de plus en plus tardive des patrimoines, la prise en charge individuelle de la dépendance des personnes âgées. Par ailleurs, l’instabilité économique et fiscale, l’incertitude sur l’avenir des retraites, le risque du déclassement conduisent à anticiper davantage ses vieux jours. De même, les problématiques d’héritage et de succession au sens large (donation ou legs) sont au cœur des solidarités intergénérationnelles.

 

Parallèlement, le métier évolue, devient de plus en plus technique et exige un grand professionnalisme. L’activité des conseillers en gestion de patrimoine est complexe pour diverses raisons :

– L’activité de conseil en patrimoine et prévoyance est sans cesse en évolution, avec des réglementations fiscales et juridiques qui changent continuellement et qui se densifient. Le conseiller en gestion de patrimoine doit faire face à des process de plus en plus exigeants liés à des contraintes juridiques françaises qui découlent du Code de la consommation et obligent les conseillers en gestion de patrimoine et prévoyance à questionner davantage le client : obligation de s’informer sur ses besoins, obligation de l’informer des risques encourus, obligation de le conseiller en matière fiscale et financière, obligation de diligence et de rendre compte, obligation de loyauté, etc. L’adaptation à la règlementation constitue un enjeu majeur des prochaines années. Le conseiller en gestion de patrimoine doit être de plus en plus informé et a la nécessité de se former en permanence pour suivre les évolutions règlementaires.

– Cette activité est également complexe du fait de son exercice possible par des professions connexes, ce qui fait du marché de la gestion de patrimoine un univers très concurrentiel. D’autres spécialistes du droit, de la fiscalité et de l’économie se sont lancés dans cette branche. Aussi, les banques, les experts-comptables, les conseillers de clientèle, les avocats ou les notaires par exemple sont capables de conseiller leurs clients dans la gestion de leur patrimoine.

– Le rôle du conseiller en gestion de patrimoine est d’être transverse sur différents domaines (solutions juridiques, fiscales et financières) qui demandent de faire travailler ensemble plusieurs professions. En ce sens, le gestionnaire de patrimoine joue de plus en plus un rôle de chef d’orchestre d’où il tire sa valeur ajoutée.

– Les attentes et les pratiques des clients changent. Avec le développement d’Internet notamment, les clients sont de mieux en mieux informés. Ils ont la possibilité de trouver plus d’informations sur la gestion de patrimoine (en matière de fiscalité, placements, protection de la famille, offres sur les assurances…), d’accéder à des offres et des tarifs compétitifs. La disponibilité, la réactivité deviennent des enjeux majeurs. Les conseillers en gestion de patrimoine doivent s’adapter à ces nouvelles attentes et exigences.

– La transformation numérique impacte également le métier avec, à terme, le développement des transactions effectuées via le Web, les services 100 % en ligne, la disponibilité 7 jours sur 7, l’utilisation de robo-advisors (logiciels de gestion d’actifs automatisée qui ont beaucoup de succès aux États-Unis). Des évolutions perçues comme un atout, voire une opportunité qui facilite la souscription des contrats, optimise la gestion et rend plus accessibles les diagnostics clients et les simulations en ligne, mais qui impliquera des adaptations et changera les pratiques du métier.

– L’arrivée de nouveaux acteurs : les AssurTech et les FinTech, concurrents moins chers que les CGP. La révolution Internet devrait amener l’offre de solutions d’épargne à évoluer. On parle ici d’un Uber de la gestion de patrimoine. L’objectif étant de réduire les intermédiaires et surtout, avec les outils informatiques, de réduire les coûts de gestion de ces produits. Avec néanmoins une interrogation : ces structures ne proposent pas tout ce qui fait la force d’un conseiller en gestion de patrimoine : son écoute, sa proximité et son offre large de solutions. Un des enjeux du métier va être la capacité du CGP à transformer ses solutions « produits » vers des offres de services facturables avec une réelle personnalisation, un service sur mesure, un conseil toujours mieux adapté.

 

Dans ce contexte, les exigences vis-à-vis des conseillers en patrimoine vont s’intensifier, alors même que les produits risquent d’être de plus en plus standardisés. Ces exigences vont sans doute faire évoluer dans les prochaines années le métier de conseiller en patrimoine avec, comme défi en ligne de mire pour eux, la nécessité de renouveler leur clientèle, de trouver de nouveaux clients et de les fidéliser en prouvant la plus-value qu’ils apportent à l’heure où les ordinateurs sont souvent considérés comme des alternatives suffisantes, notamment en termes de flexibilité.

Dans les fiches Apec


Sur le même sujet

Offres d'emploi associées

Rejoignez

La communauté des cadres