Responsable de réseau (distribution) - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 74 fois | publié le 11/09/2017

Responsable de réseau (distribution)

Le responsable de réseau met en œuvre le concept commercial de l'enseigne et est garant du respect des dispositions légales et réglementaires dans les magasins de son secteur. Il intervient en appui aux responsables de magasin sur l'organisation, le management, l'animation des équipes et sur les aspects administratif et législatif.

Autres intitulés

  • Chef de secteur
  • Chef de réseau
  • Responsable de secteur

 

Activités principales

Management des équipes

  • Organiser la planification du travail et optimiser les effectifs au regard des prévisions d'activités.
  • Veiller aux remplacements des absences du personnel ou aux renforts ponctuels.
  • Assurer les recrutements des équipes : analyser les candidatures, réaliser les entretiens avec les responsables de magasin...
  • Participer au recrutement des responsables de magasin.
  • Etablir les contrats de travail.
  • Assurer le suivi de l'intégration du personnel nouvellement embauché en collaboration avec la direction régionale.
  • Evaluer les compétences du personnel, identifier les besoins en formation et assurer la formation dans les magasins.
  • Fixer les objectifs à atteindre, et accompagner les collaborateurs dans leurs évolutions.
  • Traiter les situations conflictuelles.
  • Réaliser les entretiens de recadrage et sanctionner si nécessaire.
  • Répondre ou relayer les questions du personnel.
  • S'assurer du respect des procédures légales (application du droit du travail, tenue des registres du personnel, de sécurité...) et administratives.
  • Transmettre les documents administratifs à la direction régionale (par exemple : contrat de travail et pièces associées à une embauche).

 

Animation commerciale des magasins

  • Diffuser les orientations stratégiques de l'enseigne.
  • Communiquer aux responsables de magasin et aux équipes les informations venant de la direction, nécessaires à la réalisation de l'activité (diffusion des promotions hebdomadaires, remontée des problèmes liés à l'entrepôt...).
  • Réaliser des visites régulières des magasins pour vérifier la conformité de l'enseigne au concept commercial et développer la performance de l'organisation.
  • Mettre en œuvre des plans d'actions destinés aux responsables de magasin (contrôler le nettoyage du magasin réalisé par un prestataire, organiser le contrôle de l'affichage des prix, mettre en place un renfort sur une plage horaire donnée...).

 

Organisation des magasins

  • Assurer le plan opérationnel d'ouverture pour un nouveau magasin : recruter le personnel, intégrer le personnel embauché, assurer les commandes de marchandises et veiller à la conformité de leur implantation dans les rayons.
  • Contrôler le respect des concepts et procédures de l'enseigne, établir un diagnostic sur les écarts constatés et proposer des solutions adaptées afin de rendre l'organisation plus performante dans le respect des objectifs commerciaux de l'enseigne.
  • Faire des propositions d'aménagement du magasin en vue de développer le chiffre d'affaires.
  • Optimiser l'organisation de l'approvisionnement selon les spécificités de chaque magasin : réaliser le planning hebdomadaire des camions, calculer le nombre de palettes de marchandises à recevoir en fonction du chiffre d'affaires prévisionnel...
  • Préparer et organiser les inventaires de magasin.
  • Valider les prestations sous-traitées (par exemple le sous-traitant de nettoyage).

 

Analyse économique et suivi des ventes

  • Analyser les indicateurs dans les tableaux de bord économiques et sociaux par magasin : chiffre d'affaires quotidien, frais de personnel, analyse comparative avec le prévisionnel...
  • Consolider, analyser les résultats et en assurer le reporting au niveau de sa hiérarchie.
  • Assurer le suivi des ventes et réguler la répartition de la marchandise entre les magasins si nécessaire.
  • Mettre en place des actions adaptées, en fonction des résultats analysés par magasin.
  • Etre le relais de l'information entre la direction et les magasins.

 

Suivi administratif et réglementaire

  • Suivre et contrôler l'application des procédures administratives.
  • Garantir le respect de la réglementation en matière d'hygiène et sécurité, de droit du travail, de registres légaux et de législation commerciale.

 

Activités éventuelles

Le responsable de réseau peut jouer le rôle de tuteur pour des personnes nouvellement recrutées dans le métier.

Il peut participer à des projets transversaux, expérimenter par exemple des nouvelles procédures dans les magasins dont il a la charge.

 

Variabilité des activités

Le nombre de magasins attribué à un responsable de réseau peut varier selon les enseignes et la taille des magasins (de trois à huit en général). Il est à mettre en relation avec le niveau de responsabilité commerciale associé au poste. En effet, certaines enseignes vont centrer les missions sur le suivi administratif et humain alors que d'autres, vont privilégier les activités d'analyse en termes de commerce, de gestion et de management. Cette variabilité du métier dépend du statut des responsables de magasin qui peuvent être soit agents de maîtrise soit cadres. Dans le premier cas, le responsable de réseau est de ce fait le premier niveau cadre dans la ligne managériale, il a donc un rôle opérationnel d'encadrement, d'animation commerciale et de contrôle administratif vis-à-vis des magasins. Lorsque les responsables de magasin sont eux-mêmes cadres, le responsable de réseau intervient plus en appui et il va chercher à optimiser l'organisation et l'animation commerciale mise en place par les responsables de magasin de son secteur.

 

Rémunération

Jeune diplômé : entre 30 et 35 k€

Jeune cadre : entre 35 et 40 k€

Cadre confirmé : entre 40 et 50 k€

(+ part variable)

Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif. Les rémunérations peuvent varier en fonction de l'enseigne, de la taille du magasin, des effectifs encadrés...

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Excellente connaissance de la politique commerciale et merchandising de l'entreprise
  • Capacité à élaborer et à mettre en œuvre des plans d'action commerciaux et organisationnels
  • Maîtrise du mode de fonctionnement d'un magasin, des procédures afin de pouvoir développer la performance de l'organisation et faire progresser les équipes
  • Bonne connaissance de la gamme de produits de l'entreprise, de son marché, de la concurrence
  • Connaissances en gestion : savoir réaliser un budget prévisionnel, lire un compte d'exploitation, analyser un tableau de bord économique...
  • Capacité à analyser, synthétiser et exploiter des indicateurs économiques et commerciaux, de mesure de la performance économique des magasins
  • Connaissances en droit du travail, en législation commerciale, en réglementation hygiène et sécurité

 

Aptitudes professionnelles

  • Sens des responsabilités
  • Aptitude à manager des responsables de magasin et leurs équipes
  • Aisance relationnelle dans les échanges avec le personnel mais aussi avec la hiérarchie et les prestataires externes ou les partenaires
  • Réactivité et initiative afin de proposer rapidement des modifications dans l'organisation ou l'aménagement d'un magasin
  • Capacités d'analyse afin de détecter les actions à mettre en œuvre et les adapter au regard des situations des magasins
  • Sens pédagogique pour expliquer les actions à mener pour atteindre les objectifs et faire appliquer la stratégie de l'enseigne dans les magasins de son secteur
  • Capacité à développer l'autonomie, la motivation et l'implication des équipes
  • Rigueur dans le respect et le suivi des procédures, et exigence dans les contrôles

 

Le profil

Diplômes requis

En recrutement externe, le niveau Bac +5 est souvent privilégié afin de favoriser le potentiel d'évolution de la personne. Certaines enseignes peuvent recruter des candidats de niveau Bac +2/3 avec une première expérience professionnelle de management ou de gestion dans un centre de profit.

  • Ecole de commerce ou de gestion
  • Master économie, gestion, commerce, marketing...
  • Licence professionnelle (type Distech)...
  • BTS MUC (management des unités commerciales), DUT techniques de commercialisation...

 

Durée d’expérience

Les enseignes recrutent soit des profils débutants Bac +5 soit Bac +2/3 avec une première expérience professionnelle d'au moins 2 ans.

De nombreuses enseignes privilégient le recrutement externe sur ce métier mais certains responsables de magasin ou de rayon peuvent y accéder également en promotion interne, à condition d'avoir les compétences managériales et commerciales requises.

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

  • Groupes de maxidiscount
  • Groupes de magasins spécialisés
  • Enseignes de commerce intégré (ou succursalistes)

 

Rattachement hiérarchique

  • Responsable adjoint des ventes
  • Directeur des ventes
  • Directeur de zone

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

 

Externes :

  • Fournisseurs
  • Prestataires (entretien des points de vente, aménagement des rayons...)
  • Intermédiaires de l'emploi (pôle emploi...)

 

Evolution professionnelle (P+1)

  • Responsable adjoint vente
  • Responsable des ventes
  • Cadre dans un service support du siège (service des ressources humaines par exemple)
  • Responsable administratif
  • Responsable technique

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

Les exigences en matière de gestion commerciale ont tendance à augmenter. Du fait de la rigueur souhaitée dans la méthode et les résultats commerciaux attendus, les compétences requises du responsable de réseau en matière de suivi et d'analyse des ventes se développent.

Le rapport qualité/prix des produits devient un élément majeur dans la stratégie des enseignes de maxi discount. La gestion des approvisionnements devient de plus en plus sensible car la perte de marchandises a une incidence directe sur les résultats économiques du magasin.

Ce développement d'exigences aura tendance à faire évoluer les critères d'embauche associés au métier. Des profils plus expérimentés seront privilégiés par rapport aux jeunes diplômés.

Mots-clés : métiercommercialventessecteur