Négociateur grands comptes (industries de santé) - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 68 fois | publié le 11/09/2017

Négociateur grands comptes (industries de santé)

Le négociateur grands comptes développe la relation commerciale et les ventes avec les grands comptes (établissements de santé, hôpitaux, cliniques, groupements, centrales d’achats...) pouvant générer un chiffre d’affaires important pour l’entreprise.

Autres intitulés

  • Key account manager
  • Négociateur de marchés hospitaliers
  • Ingénieur commercial grands comptes
  • Responsable de comptes clés
  • Business manager

 

Activités principales

Définition des cibles commerciales

  • Définir, en lien avec la direction commerciale, les types d'entreprises visées par le développement commercial.
  • Centraliser l'ensemble des informations sur le marché et les entreprises à prospecter.
  • Établir des relations professionnelles avec les praticiens hospitaliers ou de laboratoires, les acheteurs des grands comptes et les grossistes.
  • Définir les moyens à mettre en œuvre pour rendre l'approche commerciale efficace : prospection téléphonique, envoi de documentations commerciales, mise en place d'un réseau de prescripteurs...
  • Développer une vision globale des prospects et de leurs enjeux.

 

Prospection commerciale

  • Identifier les interlocuteurs pertinents au sein des entreprises ciblées.
  • Mettre en œuvre la prospection commerciale et suivre les prospects contactés.
  • Répondre aux appels d'offres émis par les prospects.
  • Présenter et adapter l'offre commerciale aux besoins exprimés par les comptes prospectés.
  • Réaliser une veille du marché, de la concurrence et de l’évolution de l’environnement hospitalier.
  • Développer et entretenir une relation partenariale de long terme avec les décideurs des grands comptes.

 

Négociation commerciale

  • Mettre en œuvre avec les différents services de l’entreprise, une politique générale de prix / volume à l'hôpital, clinique, laboratoires d’analyses (remises, conditions commerciales, partenariats éventuels).
  • Assurer une coordination entre les acteurs internes (direction des ventes, marketing, supply chain...) et une coordination des activités avec les équipes médicales et réglementaires afin de prendre en compte les éléments liés à la réglementation des produits.
  • Négocier avec les clients pour déterminer l'offre la mieux adaptée pour les deux parties (prix / volume, conditions de vente, délais de livraison) et la vente des produits de la gamme (établissement d'un contrat ou d'un bon de commande).
  • Signer et faire signer les contrats de vente.
  • Proposer aux clients des services en lien avec les produits.
  • Mettre en place des actions d’accompagnement, de déploiement du contrat.

 

Suivi et développement des comptes existants

  • Fidéliser et fertiliser les comptes existants en développant le chiffre d'affaires généré par chaque client.
  • Identifier de nouveaux interlocuteurs chez les clients afin de déployer l'offre commerciale.
  • Assurer un suivi régulier des besoins exprimés par les clients.
  • Répondre à toute demande commerciale ou technique concernant l'offre de l'entreprise.
  • Suivre les commandes, la facturation et le compte client (litiges, invendus...) et / ou les appels d'offres.
  • Contrôler les flux d'approvisionnement, les livraisons et les niveaux de stocks.
  • Coordonner le suivi des clients avec les acteurs internes (direction des ventes, marketing, support).

 

Contrôle du respect des éléments contractuels

  • Contrôler le service après-vente.
  • Évaluer et chercher à renforcer la satisfaction du client.
  • Gérer ou coordonner la partie administrative (facturation, relance...).
  • Vérifier les éléments juridiques et réglementaires des contrats clients.

 

Activités éventuelles

Le key account manager peut avoir une responsabilité d'encadrement et prendre en charge une équipe composée par exemple d'un ou de plusieurs ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux.

 

Variabilité des activités

Selon la taille, l’organisation et l’activité de l’entreprise, la dimension du poste de key account manager peut varier : il peut intervenir au niveau régional, national, européen ou international. On peut le solliciter pour des clients privés ou publics et il peut se consacrer soit à la conquête de grands prospects, soit à la fidélisation des comptes clés existants. 

 

Rémunération

Jeune cadre : entre 35 et 45 €

Cadre confirmé : entre 45 et 85 k€

Part variable significative

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise, animation d’équipes...)

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Compétences en négociation / vente des produits et des services dans une approche intégrée pour le client
  • Très bonne connaissance des produits, des marchés, de la concurrence et des interlocuteurs
  • Maîtrise de la procédure d’appel d'offres
  • Bonne connaissance de l’environnement réglementaire et légal du secteur des industries de santé
  • Maîtrise des connaissances médicales élémentaires liées aux gammes de produit de l’entreprise
  • Capacités à travailler en mode projet
  • Bonne maîtrise de l’anglais

 

Aptitudes professionnelles

  • Écoute et disponibilité vis-à-vis des clients, pour recueillir leurs attentes et besoins
  • Force de persuasion et sens de la négociation pour gérer au mieux la signature des contrats
  • Persévérance car les ventes peuvent s’inscrire dans un cycle très long
  • Réactivité afin de répondre rapidement et efficacement aux demandes des clients

 

Le profil

Diplômes requis

  • Formation de niveau Bac +2 / 3 : BTS, DUT techniques de commercialisation, avec une expérience professionnelle
  • Formation de niveau Bac +5 : master 2 spécialisé commercial / marketing
  • Diplôme d’école de commerce, de vente
  • Diplôme de pharmacien, médecin ou vétérinaire avec une formation complémentaire dans la vente

 

Durée d’expérience

Les entreprises recherchent surtout des personnes confirmées pour occuper ce poste. Une expérience professionnelle préalable dans la vente est nécessaire, avec la connaissance de l'approche grands comptes ou des milieux hospitaliers. Ce métier peut être accessible par mobilité interne avec une expérience de terrain dans la visite médicale pour l’industrie du médicament.

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

Les entreprises des industries de santé : laboratoires pharmaceutiques, dispositifs médicaux, distributeurs...

 

Rattachement hiérarchique

  • Directeur général
  • Directeur commercial
  • Directeur des ventes
  • Chef de vente grands comptes (Business unit manager)
  • Responsable régional des ventes

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Direction générale
  • Affaires réglementaires
  • Administration des ventes, pricing
  • Marketing
  • Logistique
  • Juridique
  • Finances
  • Qualité
  • Service après-vente

 

Externes :

  • Centrales d’achats
  • Groupes d’établissements hospitaliers
  • Groupements de pharmacies

 

Evolution professionnelle (P+1)

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

L'accroissement des exigences clients et l'enjeu majeur de leur fidélisation ont nécessité une gestion plus fine et appropriée des clients par grand compte afin d'améliorer la productivité des activités : la redéfinition du périmètre territorial, l'encadrement d'équipes réparties sur tout le territoire, le développement d'une vision globale du client plutôt qu'une approche produit... Les avancées technologiques et la spécialisation des équipes commerciales par spécialité médicale ont également imposé un renforcement des compétences scientifiques et techniques sur les produits. De ce fait le métier de key account manager (KAM) émerge plus nettement, en volume et dans ses responsabilités, impliquant l'accroissement de ses compétences scientifiques et techniques commerciales (vision globale des clients et de leurs enjeux, fidélisation, orientation, service et conseil...).

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