Ingénieur commercial (industries de santé) - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 96 fois | publié le 11/09/2017

Ingénieur commercial (industries de santé)

Un ingénieur commercial dans les industries de la santé a pour mission de développer un portefeuille prospects et clients pour le compte de son entreprise. Il assure la vente de produits (systèmes d’information cliniques, dispositifs médicaux...) et de services à destination d’hôpitaux, de cliniques, de laboratoires...

Autres intitulés

  • Attaché commercial
  • Ingénieur d’affaires
  • Ingénieur des ventes
  • Ingénieur technico-commercial.

 

Activités principales

Prospection et développement de cibles commerciales

  • Sourcer et approcher de nouveaux clients via des visites de sites notamment.
  • Mettre en place un suivi optimal des prospects (relances, offres ciblées...).
  • Mettre à jour des bases de données clients et opérations de fidélisation.

 

Gestion, suivi et déploiement d’offres commerciales

  • Informer sur les caractéristiques et les conditions de bonne utilisation des produits et services adaptés aux besoins définis par le professionnel de santé.
  • Vendre des produits et services dans le cadre de marchés publics / privés.
  • Développer des partenariats commerciaux durables avec les acteurs de santé (clients).
  • Coordonner des activités avec les équipes médicales et réglementaires afin de prendre en compte les éléments liées à la réglementation des produits.
  • Former les professionnels de santé à la bonne utilisation des produits.
  • Analyser des potentiels, des besoins de chaque cible en vue de valoriser le portefeuille client.
  • Remonter des informations terrain (question technique, réclamations, qualité...) aux différents acteurs de l’entreprise.
  • Participer à l’élaboration d’un plan d’action sectoriel à partir des objectifs nationaux et régionaux.
  • Optimiser la visibilité des produits.
  • Analyser les résultats et mettre en place des actions correctives et de développement.
  • Élaborer le reporting quantitatif et qualitatif de son activité.
  • Assurer le déploiement des nouvelles offres et services.
  • Gérer ou coordonner la partie administrative (facturation, relance...).
  • Encadrer des attachés commerciaux ou des ingénieurs après-vente.
  • Assurer le référencement des produits auprès des clients et prospects.

 

Représentation de l’entreprise

  • Représenter l’entreprise à l’occasion de congrès, de salons, de conventions d’affaires.
  • Réaliser des démonstrations des produits et des équipements (à défaut d’une prise en charge par des ingénieurs d’applications dédiés).

 

Activités éventuelles

  • Identifier et suivre les leaders d’opinion (KOL).
  • Assurer un suivi concurrentiel et une veille marketing pour proposer des axes de développement pour l’entreprise (nouveaux produits, nouveaux marchés ...).
  • Monter des dossiers de financement adaptés à chaque client.
  • Participer à des manifestations professionnelles (congrès, symposiums...) pour assurer la représentation de l'entreprise et de sa ligne de produits.

 

Variabilité des activités

Le périmètre du poste d’ingénieur commercial (industrie de santé) varie selon la taille de l’entreprise. Plus l’entreprise est petite, plus celui-ci peut avoir à prendre également en charge des missions généralement dédiées au marketing (veille concurrentielle, évaluation de la satisfaction client, par exemple).

 

Rémunération

Jeune cadre : entre 30 et 45 k€

Cadre confirmé : entre 45 et 85 k€

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise, animation d’équipes...)

 Le salaire est composé d’une partie fixe et d’une partie variable calculée sur la réalisation des objectifs (chiffre d’affaires, marge, nouveaux clients).

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Très bonne expertise de l’offre de l’entreprise et de son marché (concurrentiel, technologique...)
  • Fortes compétences commerciales (techniques de prospection, de vente, culture marketing...) et connaissances en droit des affaires (rédaction de contrats...)
  • Très bonne maîtrise des circuits décisionnels propres au domaine de la santé et connaissance des groupements d’achats
  • Maîtrise des outils CRM pour gérer la relation client
  • Maîtrise de l’anglais et si possible d’une autre langue étrangère car certains contacts sont internationaux et les documents d’expertise médicale souvent rédigés en langue étrangère
  • Connaissance de l’environnement réglementaire du secteur des industries de santé

 

Aptitudes professionnelles

  • Sens relationnel pour développer son portefeuille client
  • Qualité d’écoute afin de bien saisir les attentes et les besoins du client
  • Bonnes compétences en communication
  • Esprit d’analyse pour transformer ces besoins en cahier des charges et faire émerger des recommandations
  • Sens de la négociation et force de persuasion pour aboutir à la finalisation de contrats
  • Ténacité car les ventes peuvent s’inscrire sur des cycles longs
  • Disponibilité et réactivité pour répondre aux besoins des clients
  • Capacité à être mobile géographiquement

 

Le profil

Diplômes requis

  • Formation de niveau Bac+2 à Bac +5, avec une spécialisation commerciale, scientifique, ou ingénierie (biologie, biochimie, immunologie, pharmacie...).
  • Les doubles compétences (scientifiques et commerciales) sont particulièrement appréciées.

 

Durée d’expérience

Une expérience de 3 à 5 ans minimum dans la vente est généralement exigée, si possible dans le domaine d’activité de l’entreprise.

 

Postes précédents (P-1)

  • Assistant de ventes
  • Assistant marketing

 

Qui recrute ?

  • Entreprises qui commercialisent des biens d’équipement, des produits technologiques standardisés ou sur mesure dans le secteur des industries de santé

 

Rattachement hiérarchique

  • Directeur commercial

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Commercial-marketing
  • Réglementaire
  • Supply chain
  • Juridique
  • Services techniques

 

Externes :

  • Clients (Hôpitaux, cliniques, laboratoires et cabinets médicaux, centres d’imagerie, groupements d’achats...)

 

Evolution professionnelle (P+1)

  • Responsable développement
  • Responsable marketing
  • Directeur commercial
  • Responsable grands comptes

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

Le secteur du dispositif médical représente un marché très compétitif. Dans un contexte de forte compétitivité et de réduction budgétaire, les grands acteurs du domaine de la santé (hôpitaux, cliniques...) centralisent leurs achats via des groupements d’achats, ce qui donne lieu à des appels d’offres moins nombreux, ce qui tend aussi à contracter le marché (moins de commandes, et recherche de dispositifs à des couts extrêmement compétitifs).

Pour asseoir leur compétitivité économique et répondre en même temps aux besoins des structures clientes (hôpitaux, cliniques...), les sociétés spécialisées dans les dispositifs médicaux doivent se spécialiser. Ces niveaux de spécialisations croissants nécessitent d’être appréhendés techniquement par les ingénieurs commerciaux, et ce au même titre que la complexité des circuits et logiques d’achats. Elles doivent aussi, pour conserver des marchés, maintenir (si ce n’est développer) une offre de services de qualité.