Directeur régional (distribution) - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 47 fois | publié le 08/09/2017

Directeur régional (distribution)

Le directeur régional met en œuvre et coordonne la politique commerciale de l'entreprise ou de l'enseigne, contribue au développement de l'activité et de la performance économique. Il assure l'encadrement des équipes de direction des magasins de son secteur géographique.

Autres intitulés

  • Directeur de région
  • Responsable régional des ventes
  • Directeur de groupe

 

Activités principales

Mise en œuvre de la stratégie commerciale au niveau régional

  • Définir et animer le projet commercial régional, en cohérence avec le projet d'entreprise.
  • Communiquer et veiller à la diffusion de l'information auprès des directeurs ou responsables de magasins.
  • Concevoir et mettre en œuvre des plans d'action (commercial, merchandising) au niveau régional, en lien avec la direction commerciale et le merchandising.
  • Assurer la mise en place des actions nécessaires dans les points de vente : visuels et aménagement des magasins, vitrines, concepts commerciaux, organisation de l'espace de vente, déploiement des préconisations du merchandising.
  • Définir des objectifs de développement à court et à moyen terme : analyse et veille concurrentielle, stratégie d'implantation de nouveaux points de vente.

 

Suivi de l'exploitation commerciale

  • Assurer l'organisation de l'activité et de l'exploitation commerciale des points de vente sur son territoire (approvisionnements, stocks, références et quantités, personnel, équipements...) dans le respect de la législation commerciale et des procédures internes de l'entreprise.
  • Préparer les projets de budget par magasin, les soumettre pour validation à la direction générale.
  • Assurer le suivi des budgets.

 

Analyse économique, suivi et développement de la performance

  • Analyser les indicateurs de rentabilité par magasin (niveau et évolution des ventes, du chiffre d'affaires, de la marge, des principaux postes de frais et des indicateurs de rentabilité).
  • Consolider, analyser et présenter les résultats au niveau de sa région.
  • Concevoir des plans d'action adaptés, en fonction des résultats observés et des axes de progrès identifiés, au niveau régional ou par magasin.

 

Management des équipes de direction des magasins

  • Réaliser des visites régulières des magasins pour s'assurer de la conformité aux orientations définies par l'entreprise et optimiser leur fonctionnement et leur rentabilité.
  • Animer, motiver et impliquer les équipes de direction en présentant les orientations stratégiques de l'entreprise et les plans d'action commerciaux.
  • Suivre la mise en œuvre des plans d'action commerciaux dans les magasins.
  • Participer au recrutement et assurer l'intégration et la formation des nouveaux directeurs ou responsables de magasin.
  • Effectuer les entretiens individuels des directeurs ou responsables de magasins.
  • Identifier les besoins de formation et organiser les formations prévues.

 

Appui au développement commercial

  • Définir, suivre et animer les projets de développement régional, en lien avec le responsable de développement.
  • Préparer et suivre les projets d'ouverture de nouveaux points de vente, selon la stratégie commerciale définie : préparation et suivi des opérations en lien avec les services centraux et régionaux (directeurs ou responsables du développement, responsables travaux, direction financière, etc.).
  • Accompagner le développement des points de vente existants.
  • Elaborer des plans d'action spécifiques en lien avec les directeurs ou responsables de magasins, en phase d'ouverture, d'extension ou de relocalisation.
  • Assurer le lien avec les autorités ou organismes extérieurs locaux (Direction régionale des Entreprises, de la Concurrence, de la Consommation, du Travail et de l'Emploi, services économiques des collectivités locales, etc.) et représenter les intérêts de l'entreprise vis-à-vis de ces partenaires.

 

Activités éventuelles

Le directeur régional peut participer à la formation de futurs directeurs régionaux ou à des opérations de recrutement.

Il peut s'investir dans des groupes de travail thématiques ou dans des groupes projets, afin d'optimiser la rentabilité des magasins, sur des sujets très concrets (réduire les frais de personnel, les frais généraux, analyser les ventes par catégories de produits, etc.), ou pour tester et mettre au point avec le merchandising un plan d'action régional spécifique sur une marque ou une gamme de produits.

Il peut s'impliquer dans des salons ou évènements commerciaux au niveau régional.

 

Variabilité des activités

Selon la région d'implantation, l'activité peut varier du fait d'un turn-over plus grand des directeurs ou des responsables de magasin dans certaines régions (en particulier en Ile-de-France). Par conséquent, le directeur régional est amené à recruter plus souvent de nouveaux directeurs ou responsables de magasins. Il doit aussi consacrer plus de temps à l'encadrement des managers nouvellement recrutés.

La mise en œuvre de la stratégie commerciale et l'appui au développement varient en fonction du positionnement de l'entreprise ou de l'enseigne. Selon le cas, le directeur régional dans la distribution devra essentiellement gérer un projet commercial existant et bien établi, ou bien participer plus activement à son élaboration.

 

Rémunération

Jeune cadre : entre 40 et 55 k€

Cadre confirmé : entre 55 et 80 k€

(+ part variable)

Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif. Les rémunérations peuvent varier en fonction de l'enseigne, de la taille du magasin, des effectifs encadrés...

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Excellente connaissance de la politique commerciale et merchandising de l'entreprise.
  • Parfaite maîtrise du mode de fonctionnement d'un magasin, afin de pouvoir encadrer et coacher les directeurs ou responsables sur son périmètre d'intervention.
  • Bonne connaissance de la gamme de produits de l'entreprise, de son marché, de la concurrence.
  • Connaissance des partenaires institutionnels, économiques, commerciaux au niveau régional (chambres consulaires, élus locaux, services des collectivités...).
  • Connaissances en gestion pour réaliser un budget prévisionnel, savoir lire un compte d'exploitation.
  • Capacité à analyser, synthétiser et exploiter des indicateurs économiques et commerciaux, de mesure de la performance économique des magasins.
  • Capacité à élaborer et à mettre en œuvre des plans d'action commerciaux.

 

Aptitudes professionnelles

  • Aptitude à manager et à coacher des cadres de l'entreprise (directeurs ou responsables de magasins).
  • Sens de l'animation et de la conduite de projet.
  • Leadership pour coordonner et fédérer les équipes autour de la stratégie commerciale de l'entreprise.
  • Capacité à développer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs.
  • Goût pour la communication et le dialogue, et capacité à représenter l'entreprise à l'extérieur.
  • Curiosité et intérêt pour l'ensemble des activités de l'entreprise, afin de pouvoir dialoguer avec des interlocuteurs variés (siège, marques...).
  • Capacité à déléguer et à contrôler, y compris à distance, car les directeurs régionaux impulsent et supervisent la mise en œuvre de la stratégie commerciale mais doivent aussi trouver des relais auprès des équipes de direction des magasins.
  • Rigueur pour assurer le reporting commercial et financier.
  • Mobilité géographique car les directeurs régionaux peuvent être amenés à changer de région pour évoluer ; éventuellement vers un poste de directeur de zone, supervisant plusieurs régionaux.

 

Le profil

Diplômes requis

Le profil varie fortement selon les entreprises, voire selon les enseignes d'un même groupe. De nombreuses enseignes privilégient dans leur politique de recrutement la promotion interne d'anciens responsables ou directeurs de magasin, qui peuvent eux-mêmes avoir exercé antérieurement les fonctions de responsables de rayons ou de vendeurs.

  • BTS MUC (management des unités commerciales), DUT techniques de commercialisation...
  • Licences professionnelles (ex : Distech...)...
  • Ecoles de commerce ou de gestion
  • Master économie, gestion, commerce
  • Certains diplômes spécifiques peuvent être appréciés, en fonction de l'activité principale de l'entreprise (exemple : Master STAPS - spécialité management du sport, dans la grande distribution spécialisée dans le commerce des articles de sport).

 

Durée d’expérience

La durée d'expérience requise varie fortement d'une enseigne à l'autre. Certaines enseignes, notamment dans le commerce succursaliste (secteurs habillement, chaussure...) permettent à d'anciens responsables de magasin disposant de 3 à 5 ans d'expérience d'être promus directeurs régionaux.

Dans les grandes surfaces alimentaires ou spécialisées, les parcours sont souvent plus longs, et nécessitent d'avoir une dizaine d'années d'expérience à différents postes (responsable de rayon, responsable de département, directeur de magasin...) avant d'accéder au métier de directeur régional.

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

  • Grandes surfaces alimentaires
  • Grandes surfaces spécialisées
  • Magasins multi-commerces
  • Enseignes de commerce intégré (ou succursaliste)

 

Rattachement hiérarchique

  • Directeur commercial - directeur des ventes
  • Directeur de zone
  • Directeur d'exploitation

 

Environnement de travail et interlocuteurs

 

Evolution professionnelle (P+1)

  • Directeur commercial
  • Directeur de zone
  • Directeur pays (international)
  • Directeur de marque
  • Fonction RH
  • Fonction commerciale
  • Fonction marketing et merchandising

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

Dans certaines enseignes, la tendance actuelle est d'impliquer plus activement les directeurs régionaux sur le terrain. Il faut que ces derniers aient un contact régulier avec l'ensemble des directeurs et responsables de magasins sur leur territoire, pour suivre l'activité et impulser le développement commercial. Certaines enseignes ont ainsi augmenté fortement le nombre de directeurs régionaux pour qu'ils n'aient pas un nombre de magasins trop élevé à superviser sur leur territoire. Les directeurs régionaux peuvent eux-mêmes intervenir sous la supervision d'un directeur de zone.

Le métier consiste de plus en plus à dynamiser et impliquer les équipes pour améliorer la performance commerciale, et moins à contrôler le respect des procédures internes, de la culture d'entreprise et de la stratégie commerciale. Cela nécessite davantage d'analyse des organisations des magasins et de leurs résultats : les directeurs régionaux doivent être capables de prendre des décisions pour réorienter si nécessaire l'activité, en élaborant des plans d'action.

Le métier tend aussi à évoluer vers le coaching des directeurs ou responsables de magasin : en effet les politiques commerciales des enseignes évoluent, et le rôle du directeur régional est de prendre du recul, de donner des orientations à moyen terme, de permettre aux directeurs ou responsables de magasin souvent accaparés par la gestion quotidienne de leur point de vente, de se préparer aux évolutions à venir. Il s'agit donc souvent de les accompagner tout en recherchant leur implication active pour relayer la politique commerciale de l'enseigne auprès des équipes.

Mots-clés : métierventesdistribution