Directeur commercial (construction) - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 43 fois | publié le 08/09/2017

Directeur commercial (construction)

Le directeur commercial BTP représente le savoir-faire de l'entreprise en matière de construction ou de production de matériaux auprès des clients. Il définit l'offre, établit la politique commerciale et fixe les objectifs à atteindre par ses équipes.

Autres intitulés

  • Directeur commercial et marketing
  • Directeur / responsable de secteur
  • Directeur commercial (+ activité : construction neuve, logement locatif…)

 

Activités principales

Élaboration de la stratégie commerciale

  • Définir la politique commerciale de l'entreprise par le biais d'études de marché (nationaux ou internationaux).
  • Ajuster le positionnement marketing des produits de l'entreprise (maintien des offres existantes, développement de nouveaux produits, construction de nouvelles offres) via des études de benchmark et l'analyse des remontées clients.
  • Élaborer la politique tarifaire et fixer les objectifs de marge à atteindre en collaboration avec la direction générale.
  • Identifier les opportunités commerciales en veillant constamment sur les appels d'offres diffusés dans les supports spécialisés ou remportés par la concurrence.

 

Gestion des clients grands comptes et pilotage des affaires

  • Fidéliser et entretenir des relations étroites avec un réseau de maîtres d'œuvre et de maîtres d'ouvrage afin d'identifier en amont le lancement de nouvelles affaires.
  • Superviser le montage des affaires et garantir au client la qualité des différentes études (techniques, prix...) réalisées par l'entreprise.
  • Conduire les négociations commerciales avec les clients grands comptes de l'entreprise et assurer le suivi des affaires stratégiques pour l'entreprise.
  • Intervenir en support des équipes commerciales sur les dossiers les plus complexes lors des phases de négociation ou en qualité de référent technique et commercial.
  • Transmettre le dossier des affaires contractualisées à la direction des travaux et assurer l'interface avec le client lors de la phase d'exécution.

 

Pilotage de l'activité commerciale et encadrement d'équipe

  • Gérer le compte d'exploitation et réaliser des reportings réguliers auprès de la direction générale.
  • Suivre les budgets commerciaux et veiller à l'atteinte des objectifs individuels et collectifs en termes de chiffre d'affaires (volume d'affaires conclues, achevées) et de rentabilité (taux de marge réalisé...).
  • Négocier ou renégocier les accords-cadres annuels avec les clients et les fournisseurs privilégiés de l'entreprise.
  • Superviser l'administration des ventes (mesure des écarts de facturation, suivi des encours...) et intervenir en cas de litige important avec un client ou un fournisseur.
  • Veiller au respect des standards de qualité de l'entreprise en matière de réponse commerciale.
  • Encadrer et développer une équipe d'ingénieurs commerciaux ou de chargés d'affaires (recrutement, évaluation, formation).

 

Activités éventuelles

Il est fréquent dans les entreprises de BTP que le directeur commercial élabore la stratégie marketing de l'entreprise. Ainsi, en plus du développement commercial, il s'attache à l'optimisation des segments de marché, le positionnement et la valorisation des produits en fonction des cibles à atteindre, la construction de l'offre commerciale, etc. Par exemple, les directeurs commerciaux des groupes de BTP investissent de nouveaux territoires, comme l'écoconception, la construction durable, la réhabilitation, en réponse à l'évolution des commandes de leurs clients et de la réglementation en vigueur (Grenelle de l'environnement, label haute qualité environnementale...).

Par ailleurs, le directeur commercial peut être amené à se déplacer sur des salons nationaux ou internationaux spécialisés dans le secteur de la construction (développement durable, gros œuvre, corps spécialisés...).

En interne, il est également partie prenante dans des projets au sein du département commercial (formation des équipes commerciales, conception de brochures d'aide à la vente). Il peut aussi mener des projets d'organisation comme l'implantation d'un système informatique d'aide à la vente ou la mise en œuvre de projet qualité.

 

Variabilité des activités

Le directeur commercial peut avoir des activités variables suivant les situations.

L'organisation de l'entreprise :

  • Les grands groupes du secteur de la construction se caractérisent par une organisation très pyramidale et des équipes commerciales importantes. Rattaché au directeur général du groupe, le directeur commercial groupe définit la politique commerciale générale de l'entreprise. Il est secondé par des directeurs commerciaux, membres du comité de direction de chaque filiale ou activité (construction neuve, rénovation...). Ces derniers élaborent la stratégie commerciale locale de l'entreprise sur ses segments de marché.
  • Dans les PME de taille importante, la direction commerciale est généralement représentée par une seule personne, le directeur commercial. Ce dernier conçoit la politique de l'entreprise et encadre une équipe commerciale (chefs de secteurs, ingénieurs commerciaux, chargés d'affaires...) répartie par zones géographiques ou spécialisée par types de produits.
  • Dans les PME de petite taille, la direction commerciale est souvent gérée directement par le directeur général. Il peut être secondé par un responsable commercial en charge des aspects opérationnels et de l'animation de la force de vente.

 

Les produits et l'organisation commerciale de l'entreprise :

  • Dans les entreprises de construction, la réalisation d'un ouvrage n'est pas standardisée. Elle est soumise à des variations fortes liées aux spécificités de la commande du maître d'ouvrage, à la configuration géographique, aux modes de construction et aux matériaux utilisés. Le directeur commercial est, par conséquent, directement impliqué dans la conception et la négociation des affaires avec les clients grands comptes de l'entreprise (maîtres d'œuvre, maîtres d'ouvrage...). Dans cet environnement, le métier de directeur commercial exige d'excellentes connaissances techniques, notamment en ingénierie de la construction, pour garantir la qualité des études (techniques, prix, devis') et superviser les travaux à chaque étape du projet (avant-projet, concours).
  • Dans les entreprises de production de matériaux, il commercialise des gammes de matériaux (granulats, sables...) ou des produits transformés (béton : précontraint, haute résistance, décoratif) généralement sur le mode de la vente directe auprès des directeurs de travaux ou des services achats des entreprises de construction.
  • Dans les entreprises fabriquant des produits à destination des entreprises de BTP (tuyaux en PVC, raccords en fonte), le directeur commercial a une double fonction : il fidélise un réseau de clients finaux (maîtres d'œuvre, bureaux d'études...), et anime un réseau de grossistes ou de distributeurs de ses produits.

 

La clientèle de l'entreprise :

  • Le directeur commercial est fréquemment impliqué directement dans des activités de prospection lorsque l'entreprise dispose d'une clientèle professionnelle (business to business) composée d'entreprises ou d'institutionnels (État, collectivités, entreprises publiques). Pour les clients publics, dans le cadre de projets de construction ou de rénovation aménagement, le directeur commercial doit être au fait des règles spécifiques concernant la passation des marchés publics (y compris celles des partenariats public-privé).
  • Lorsque la clientèle de l'entreprise est constituée de particuliers (business to consumer), à l'image des entreprises spécialisées dans les travaux d'électricité, de plomberie ou de génie climatique, le directeur commercial peut être responsable d'un réseau d'antennes commerciales.

 

L'international :

Le directeur commercial peut être amené à prospecter des clients à l'international, notamment lorsqu'il exerce dans les directions grands projets des grands groupes de BTP. Il peut alors assurer le pilotage de l'ensemble de l'affaire : concours, étude et programmation, suivi de l'exécution et de la livraison. Il peut également se cantonner à l'étape en amont des opérations de construction, en participant au montage financier des projets en partenariat avec une entreprise bien implantée localement dans le pays. Il en va de même dans le domaine de la production de matériaux : le directeur commercial porte l'offre de son entreprise à l'échelle internationale. Il intervient aussi lors des négociations de haut niveau dans le cadre d'une prospection de terrains d'implantation. La maîtrise de l'anglais - et d'une autre langue étrangère selon le contexte -, du management interculturel et des codes culturels des pays prospectés est alors un prérequis pour mener à bien les étapes de promotion, de négociation, voire de lobbying.

 

Rémunération

Cadre confirmé : entre 55 et 120 k€, selon la durée d'expérience, le niveau de responsabilité et la taille de l'entreprise

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Très bonne connaissance de l'entreprise, de ses produits et des spécificités techniques du produit construit (bâtiment, ouvrage d'art, rénovation...)
  • Maîtrise des règles et des procédures de passation des marchés privés et publics
  • Très forte capacité de négociation sur l'ensemble des aspects d'une opération de construction : juridiques, financiers, techniques, car le directeur commercial traite autant avec les maîtres d'œuvre qu'avec les maîtres d'ouvrage
  • Solides compétences économiques, juridiques, fiscales, et financières permettant le montage d'un programme immobilier
  • Aptitude à la gestion de projets complexes (planification, contrôle de gestion, reporting...) faisant intervenir une pluralité d'acteurs (donneurs d'ordres, maîtres d'œuvre, entreprises de construction...)
  • Maîtrise d'une ou de plusieurs langues étrangères car le directeur commercial peut être amené à côtoyer une clientèle internationale si le positionnement de l'entreprise l'exige

 

Aptitudes professionnelles

  • Sens politique et diplomatie, car le directeur commercial est chargé d'entretenir des relations avec des interlocuteurs de haut niveau (clients grand comptes, institutionnels...)
  • Charisme et autorité, le directeur commercial doit savoir piloter des équipes commerciales de taille importante
  • Capacité d'analyse et de synthèse pour élaborer une stratégie commerciale pérenne et résister à la concurrence
  • Mobilité, car ce métier implique de très nombreux déplacements avec les clients, les maîtres d'ouvrage, les maîtres d'œuvre ou les équipes de travaux

 

Le profil

Diplômes requis

  • Écoles de commerce ou d'ingénieurs généralistes avec une spécialisation commerciale en ingénierie ou idéalement dans le secteur de la construction (BTP, matériaux...)
  • Écoles spécialisées dans le secteur de la construction (ESTP - École spéciale des travaux publics, ESITC - Écoles supérieure d'ingénieurs des travaux de la construction), formation complétée par une spécialisation en management ou commerciale (en école de commerce, master...)
  • Formations universitaires Bac +2 et 3 (DUT, licence professionnelle...) à 5 (masters professionnels...) dans les domaines scientifique, technique, ou économique avec nécessairement une spécialisation dans le secteur de la construction (bâtiment, travaux public/génie civil ou production de matériaux)

 

Durée d’expérience

Le métier de directeur commercial est exclusivement ouvert à des cadres confirmés justifiant d'au moins huit à dix ans d'expérience professionnelle. Ils peuvent être issus des filières production (travaux, production industrielle), études (techniques, ou de prix) ou connexes (commerciales, immobilières...).

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

  • Toutes les entreprises (PME, grands groupes...) du secteur de la construction (bâtiment, travaux publics/génie civil), générales ou spécialisées (gros œuvre, second œuvre, corps d'état techniques)
  • Entreprises industrielles de production de matériaux (carrière, sablières...) ou de produits transformés destinés au BTP (béton, briques, panneaux solaires)
  • Organismes de certification, bureaux d'études et de contrôle technique

 

Rattachement hiérarchique

 

Environnement de travail et interlocuteurs

 

Evolution professionnelle (P+1)