Développeur de nouveaux marchés (industries de santé) - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 63 fois | publié le 08/09/2017

Développeur de nouveaux marchés (industries de santé)

Le développeur de nouveaux marchés a pour mission d’orienter et de détecter les opportunités de croissance pour l’entreprise, de mettre en œuvre de nouveaux projets, et d’intégrer de nouveaux clients et partenaires. Il négocie des cessions, des acquisitions ou licences d’exploitation, tout en prenant en compte les politiques de santé nationales et locales lors de ses démarches de prospection.

Autres intitulés

  • Business developper
  • Responsable développement
  • Responsable du business development
  • Développeur de nouveaux marchés
  • Développeur d’affaires
  • Responsable accords et licences
  • Responsable licensing
  • Responsable de projets et développement de nouveaux produits
  • Responsable de la prospective marché

 

Activités principales

Analyse et veille stratégique

  • Analyser sous un angle stratégique un portefeuille produits et / ou services.
  • Définir et coordonner des études de marché, les synthétiser.
  • Mettre en place et entretenir la veille technique, scientifique et concurrentielle.
  • Diffuser des informations scientifiques et techniques stratégiques aux services concernés.

 

Recherche de nouveaux partenaires et identification d’opportunités

  • Initier et nouer des contacts avec des partenaires lors de manifestations et événements particuliers (congrès, salons...).
  • Assurer un travail de prospection, attirer de nouveaux clients et partenaires.
  • Détecter des opportunités de croissance (identifier les besoins de marché, les structurer, les prioriser) et les signaux faibles du secteur (les attentes non satisfaites, par exemple).
  • Anticiper les évolutions du secteur et du marché dans le but, notamment, de détecter des opportunités de partenariats, de cessions ou de rachats.
  • Coordonner et animer des groupes de travail destinés à évaluer l’intérêt d’un projet de développement pour l’entreprise.
  • Participer à l’orientation stratégique de l’entreprise en présentant, de manière synthétique et argumentée, les propositions de développements identifiées auprès de la direction.

 

Négociation et suivi de nouveaux partenariats

  • Coordonner les activités des différents services impliqués dans l’élaboration des projets de partenariats (fonctions juridiques, réglementaires, techniques...).
  • Construire des offres qui soient à la fois techniques et économiques (élaborer des budgets tout en respectant la politique financière et tarifaire de l’entreprise vis-à-vis de ses clients).
  • Définir les conditions de paiement (up-front et milestones) et les royalties.
  • Mettre en œuvre des partenariats, des contrats inter-entreprises, négocier des licences avec des laboratoires ou des process d’acquisitions de molécules ou de produits.
  • Élaborer, contrôle et suivre la planification de la production en lien avec les prévisions de vente, dans le respect des coûts, de la qualité, de la sécurité et des délais.

 

Activités éventuelles

  • Réduire la taille du portefeuille de l’entreprise sur le périmètre des produits matures (produits ayant perdu leurs brevets).
  • Assurer et piloter le lancement des nouveaux produits et /ou services.

 

Variabilité des activités

Dans une petite structure, le business developer pourra prendre en charge l’aspect négociation (contractualisation) et le lancement opérationnel des produits. À l’inverse, dans une grande structure, ces rôles pourront être dissociés au sein de la fonction commerciale.

Le métier de business developper est un métier essentiellement offensif. Il est orienté sur la mise en place de partenariats, l’élaboration de processus de rachats. Mais il intègre aussi une dimension plus défensive, à travers la vente de produits sur le marché. Dans certaines structures, le business developer peut avoir à travailler l’un ou l’autre de ces axes plus spécifiquement.

Selon son périmètre de responsabilité, le business developer aura des champs de prospection et d’action très divers. Il peut avoir pour mission de s’attaquer à des marchés produits (rachats de molécules, ou de produits finis par exemple), ou à des entreprises (acquisition de PME ou d’entreprises émergentes...). De la même façon, s’il est à la tête d’un réseau de business developers, il pourra avoir pour mission de s’assurer de la performance et de la rentabilité des opérations de développement lancées dans l’entreprise.

 

Rémunération

Cadre confirmé : entre 60 et 90 k€

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise, animation d’équipes...)

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Compétences nécessaires dans le domaine du médical et des industries de la santé
  • Capacités à identifier, interpréter et analyser des informations scientifiques et économiques
  • Goût pour les chiffres et la gestion, maîtrise des méthodes de net present value et de discounted cash flow
  • Sens de la négociation
  • Compétences juridiques en matière de contrats, de partenariats, d’accords, de licensing
  • Compétences linguistiques : l’anglais est indispensable et la maîtrise d’une autre langue étrangère peut être requise

 

Aptitudes professionnelles

  • Curiosité, créativité, sens de l’innovation pour identifier les sources de développement potentiel
  • Avoir une vision globale et stratégique des marchés.et des clients grand compte
  • Capacités à négocier à haut niveau, à argumenter, esprit de conviction et ténacité pour conclure des partenariats et des rachats
  • Autonomie, adaptabilité pour appréhender rapidement des univers de travail différents
  • Excellent relationnel, le business developer étant amené à aller à la rencontre de client, à sceller des partenariats mais aussi à animer des groupes de travail transverses au sein de son entreprise
  • Être mobile géographiquement car le poste implique de nombreux déplacements que ce soit en France ou à l’étranger

 

Le profil

Diplômes requis

  • Formation de niveau Bac +5 et plus dans le domaine de la santé (bio-ingénieur, pharmacien...) ou de la chimie fine
  • Formation de niveau Bac +5 en commerce, en gestion, finance, commerce ou marketing (diplôme obtenu dans une grande école)
  • Mastère spécialisé en business development et clients grands comptes

 

Une double compétence est souvent requise.

 

Durée d’expérience

Le poste requiert une expérience préalable de cinq ans environ, soit dans le domaine de spécialisation technique de l’entreprise soit en BtoB. Il n’est pas directement accessible à de jeunes diplômés.

 

Postes précédents (P-1)

 

Qui recrute ?

  • Entreprises spécialisées dans le développement de dispositifs médicaux (équipements, instruments, matériaux, produits...), de produits pharmaceutiques et cosmétiques.
  • PME de biotechnologies

 

Rattachement hiérarchique

  • Directeur général
  • Directeur commercial
  • Directeur marketing
  • Business unit manager
  • Responsable d’unités

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Direction générale de l’entreprise
  • Technique
  • R&D
  • Commercial
  • Juridique et règlementaire
  • Account manager

 

Externes :

  • Laboratoires de recherche privés
  • Prescripteurs médicaux

 

Evolution professionnelle (P+1)

  • Responsable grands comptes
  • Directeur marketing
  • Directeur de la stratégie
  • Directeur commercial.

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

Les découvertes issues de la R&D interne ne suffisent plus à assurer la pérennité des portefeuilles de produits, surtout en ce qui concerne les industries du médicament. D’où la recherche de nouveaux relais de croissance. Dans certains cas, ceux-ci peuvent voir le jour au travers de rachats de sociétés de biotechnologies ou d’alliances avec des organismes de recherche académique ou universitaire. Dans d’autres, ces opportunités de croissance peuvent s’exprimer dans la signature d’accords (licences d’exploitation de produits ou molécules par exemple).

Par ailleurs, certaines entreprises du secteur optent également pour la diversification de leurs activités dans le but de générer de la croissance. Ainsi, des entreprises spécialisées dans le médicament se tournent-elles par exemple vers les dispositifs médicaux tandis que d’autres envisagent de développer des approches plus holistiques, en intégrant une offre de service destinée aux utilisateurs et/ou prescripteurs des produits pharmaceutiques qu'elles développent. Là encore, ces réorientations peuvent aboutir à des rachats de sociétés, de produits ou à des partenariats.

C’est pour identifier et évaluer ces opportunités de développement mais aussi pour négocier et définir les conditions de rachat, de cessions ou de partenariats, que les entreprises des industries de la santé misent sur des profils de business developer. Ce métier devrait se développer dans les années à venir, notamment dans le secteur des biotechs.