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Commercial, marketing

lu 0 fois | publié le 22/12/2014

Témoignage · « Bâtir, pour des marchés mondialisés, une offre de solutions spécifiques visant à optimiser les consommations d’eau et d’énergie, améliorer les coûts opératoires et mieux respecter l’environnement. »

Patrice Hervé, Chef de marché senior BtoB (senior industry development manager), Nalco - groupe Ecolab

Avec un DUT en biologie appliquée option génie de l’environnement et une formation en management opérationnel et marketing à l’ESSEC, Patrice Hervé a développé une expertise technique, commerciale et managériale au sein de Nalco, un des leaders mondiaux dans les spécialités chimiques et les technologies (matériels, automatismes) de traitement de l’eau destinées aux équipements  industriels (chaudière, refroidissement, process, hygiène). Il est membre actif du Syprodeau.

Après avoir exercé 6 ans comme technico-commercial dans les utilities (tours de refroidissement, chaudières vapeur, eau résiduaire), 4 ans comme chef produit, 11 ans en tant que responsable de district encadrant une force de vente importante, il rejoint le marketing  en 2009 : nommé responsable marché senior pour l’Europe et les pays émergents, il est d’abord chargé des marchés tertiaires et des industries de transformation puis des marchés agro-alimentaires (Nestlé, Danone, Lactalis etc) depuis 2013.

« Le marketing collabore étroitement avec la R&D pour détecter de nouveaux produits ou technologies. Le développement d’une innovation suit un processus spécifique : identifier et évaluer une idée, la qualifier, analyser  le marché, développer et tester la solution  et enfin la mettre sur le marché. J’interviens à partir de la deuxième phase et surtout au niveau de l’évaluation du marché et de la phase de pré-industrialisation. En lien avec le développement des innovations, je bâtis des plans stratégiques de vente avec des  offres de solutions adaptées aux spécificités des différents marchés (par pays ou type de clients) qui dépendent de plusieurs facteurs (contraintes techniques et réglementaires, prix, modes de commercialisation, politique de communication). En collaboration avec le top management, j’élabore aussi des plans de vente opérationnels pour les chefs de produit chargés de suivre la vie de leurs produits ».

Une fois la phase de pré-industrialisation validée, le lancement d’un produit (roll out) est alors planifié et dure environ 2 ans. Patrice Hervé collabore étroitement avec les chefs produits et la force de vente. « Je travaille en proximité avec le terrain et le management. Aux sales managers des pays, je présente le plan de vente opérationnel qui définit les missions de chacun (qui fait quoi, quand, comment). J’apporte aux technico-commerciaux un appui technique (avec le concours d’experts si nécessaire), en particulier pour maintenir leurs marges dans le cas d’éventuelles remises barémiques qu’il me faut approuver ».

En effet, le contrôle des marges est de plus en plus strict, soumis à un reporting interne fait par  des business operating managers (BOM) chargés d’analyser différents indicateurs.

Pour Patrice Hervé le potentiel de développement des marchés est principalement lié à l‘innovation, aux green technologies et à une approche globale visant à optimiser les utilisations de l’eau, voire sa réutilisation pour certaines applications (systèmes de refroidissement). « La connaissance des procédés est un atout pour identifier des solutions techniques qui satisfont le client et respectent l’environnement ».

Son offre au marché tend à évoluer vers un usage responsable et raisonné des spécialités chimiques, proposé dans une gamme de solutions multiples (un produit complété par la technologie) qui génère de meilleurs résultats techniques en réduisant la consommation des spécialités chimiques et leur impact environnemental. L’offre globale devient un standard dans la stratégie de Nalco.

« Mes activités sont tout sauf routinières, avec de la nouveauté en quasi permanence (une demande du client, une étude à réaliser, un projet à monter). Pour exercer ce métier, il faut aimer le contact client, posséder une maturité professionnelle et une ouverture aux différentes cultures. La pression immédiate est moins forte que dans un poste de management comportant des objectifs de chiffre d’affaires sur du court terme ».

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Mots-clés : métierindustriechimiechef de produit