Chargé de clientèle professionnels et entreprises (banque) - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 282 fois | publié le 08/09/2017

Chargé de clientèle professionnels et entreprises (banque)

Le chargé de clientèle a pour mission de conseiller, gérer et fidéliser un portefeuille de clients à qui il vend des produits et/ou des services bancaires ou financiers. Le chargé de clientèle professionnels est le conseiller bancaire des artisans commerçants, des professions libérales, des gérants de microentreprises à la différence du chargé de clientèle entreprises qui s’occupe des PME/PMI ou des entreprises de taille plus importante.

Autres intitulés

  • Gestionnaire de clientèle
  • Chargé d’affaires professionnels
  • Chargé d’affaires entreprises
  • Chargé de clientèle entreprises internationales

 

Activités principales

Conseil à la clientèle

  • Planifier les rendez-vous avec les clients, qui ont lieu à une fréquence régulière.
  • Préparer et conduire les entretiens se déroulant à l’agence ou sur le lieu de travail des clients.
  • Elaborer les comptes rendus d’entretiens afin de rendre visible les points abordés.
  • Conseiller ses clients en matière de crédit, de prévoyance, d’épargne.
  • Présenter les produits de sa banque et argumenter pour les vendre.
  • Orienter le client vers d’autres interlocuteurs au sein de la banque.
  • Entretenir des relations étroites avec les entreprises du secteur.

 

Gestion des dossiers clients

  • Identifier la typologie de chaque client suivant son activité professionnelle, son développement et ses attentes.
  • Réaliser des actes de vente et des contrats, et en assurer le suivi administratif.
  • Etablir avec chaque client, une convention qui identifie les besoins, la réalité économique et les engagements des parties.
  • Négocier les conditions financières et les garanties dans l’intérêt de la banque et du client.
  • Monter des dossiers de crédit et les présenter avec les éléments argumentés permettant la prise de décision.
  • Evaluer les risques en se basant sur le bilan comptable de l’entreprise, sur son patrimoine, la nature de son fonds de commerce.
  • Traiter les litiges et les opérations en anomalie (comptes débiteurs, nombre de jours en débit…).
  • Recueillir les documents nécessaires à l’ouverture de compte ou à toute autre opération.
  • Vérifier annuellement le bilan comptable de ses clients.
  • Transmettre aux autorités internes compétentes les dossiers afin de mesurer le niveau de risque, et être vigilant quant au blanchiment d’argent et aux risques encourus.

 

Développement du portefeuille client

  • Faire de la prospection en tenant compte de la cible de la banque.
  • Mettre en place des actions commerciales auprès des prospects ou des clients sous forme de mailings.
  • Etre vigilant sur les opportunités de contacts : moments importants dans la vie du client, dans la vie de son entreprise.
  • Développer le portefeuille par la prospection et la recommandation en maîtrisant l’économie du secteur géographique de l’agence.

 

Appui au développement commercial de l’agence

  • Collaborer avec les conseillers en gestion de patrimoine et les chargés de clientèle particuliers afin de diriger des clients vers leurs activités si besoin.
  • Mettre en place des actions commerciales en lien avec les orientations de la banque.

 

Activités éventuelles

  • Suppléer le directeur d’agence dans l’analyse à développer sur le secteur, l’activité économique et les enjeux pour l’agence.
  • Prendre conseil auprès d’experts de l’entreprise (en gestion de patrimoine, en analyse de crédit…).
  • Apporter expertise, ingénierie financière et appui au réseau des chargés de clientèle tant sur l’aspect commercial que sur l’aspect technique.

 

Variabilité des activités

Le poste de chargé de clientèle varie en fonction du type de clients, de la taille de l’entreprise, de la spécialisation...

  • Le chargé de clientèle professionnels travaille en agence avec les chargés de clientèle de particuliers et va à la rencontre de ses clients qui exercent souvent dans le périmètre géographique de l’agence. Il pourra s’occuper à la fois des comptes personnels et professionnels de ses clients.
  • Le chargé de clientèle entreprises exerce dans un centre d’affaires et s’entretient avec ses clients sur leurs lieux de travail, qui peuvent être relativement éloignés. Il travaille avec des entreprises de taille importante, pour laquelle il va prendre en charge la gestion des comptes. Il ne s’occupera que rarement de la gestion des comptes personnels des dirigeants des entreprises.
  • Le chargé de clientèle spécialisé par secteur travaillera soit avec des PME/PMI, avec de grandes entreprises, avec les entreprises internationales. On trouvera des spécialisations possibles selon la clientèle visée. Les chargés de clientèle seront alors de véritables experts quant aux produits spécifiques proposés à leurs clients, selon les besoins de leurs catégories.
  • Dans la banque directe, le chargé de clientèle pourra exercer au sein d’une plateforme lui permettant d’être virtuellement en contact avec ses clients. La gestion de compte se fera donc dans un suivi à distance.

 

Rémunération

Jeune diplômé : entre 35 et 40 k€

Jeune cadre : entre 40 et 45 k€

Cadre confirmé: entre 45 et 60 k€ (et plus selon l’expérience et les missions confiées)

Part variable

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Bonne maîtrise des produits bancaires et de l’analyse financière
  • Bonne connaissance de la réglementation bancaire
  • Techniques de financement et analyse des risques financiers
  • Maîtrise du droit fiscal des entreprises
  • Parfaite connaissance du tissu économique local
  • Maîtrise des outils informatiques et des outils financiers des entreprises
  • Pratique de l’anglais pour travailler avec des entreprises à l’international

 

Aptitudes professionnelles

  • Capacité d’écoute, grandes compétences relationnelles afin d’entretenir de bons rapports avec la clientèle
  • Sens commercial pour proposer et promouvoir les produits et les services de la banque
  • Autonomie pour gérer  seul le suivi des comptes de ses clients
  • Ténacité et dynamisme pour réaliser les objectifs qui lui sont fixés
  • Esprit d’analyse et de synthèse  pour rendre compte de son travail aux différentes instances de la banque et aux clients
  • Sens de l’organisation dans la gestion de son quotidien de travail
  • Capacité à négocier les contrats, les conditions financières proposées aux clients
  • Curiosité et adaptabilité afin de comprendre la diversité des profils clients

 

Le profil

Diplômes requis

  • Formation de niveau Bac + 2 (BTS banque, DUT techniques de commercialisation) avec une expérience en tant que chargé de clientèle particuliers
  • Formation de niveau Bac + 3  (licence professionnelle) en banque et assurance
  • Formation de niveau Bac + 4/5 (master 2) spécialisée en banque/finance
  • Ecole de commerce
  • Formation continue banque (Institut technique de la banque, Centre d’études supérieures de la banque, Centre de formation de la profession bancaire)

 

Pour les jeunes diplômés, les recruteurs demandent un diplôme entre Bac + 3 et Bac + 5. Des formations internes peuvent être proposées pour passer du poste de chargé de clientèle particuliers à celui de chargé de clientèle professionnels et entreprises : négociation commerciale, analyse du risque, aspects juridiques et fiscaux de l’entreprise, ainsi que comptabilité et analyse financière seront nécessaires pour exercer ce nouveau métier.

 

Durée d’expérience

Une première expérience dans le secteur de la banque/finance est généralement requise, de préférence dans l’exercice du poste de chargé de clientèle particuliers : les chargés de clientèle sont d’abord formés pour le suivi des particuliers et de leurs besoins en épargne, crédit. Ce poste mène généralement après quelques années d’exercice (2/3 ans) au poste de chargé de clientèle professionnels et entreprises.

Les  stages  réalisés dans le secteur bancaire sont très appréciés, même si le chargé de clientèle suit une formation interne après son embauche.

 

Postes précédents (P-1)

  • Chargé de clientèle particuliers

 

Qui recrute ?

  • Agences bancaires
  • Centres d’affaires

 

Rattachement hiérarchique

  • Directeur d’agence

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

 

Externes :

  • Experts comptables
  • Clients : professions libérales, artisans, commerçants, mais aussi PME/PMI

 

Evolution professionnelle (P+1)

  • Gestionnaire de patrimoine
  • Chargé de clientèle grands comptes
  • Directeur adjoint d’agence bancaire
  • Analyste de crédit/risques
  • Chargé de mission risques opérationnels
  • Chef de produit marketing

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

Les chargés de clientèle constituent une population plus jeune que l’ensemble de la population bancaire, ce qui traduit le dynamisme de cet emploi avec notamment de nombreux recrutements chaque année  sur ce métier. Une responsabilité en tant que chargé de clientèle professionnels constitue un point de passage obligé pour des fonctions d’encadrement et d’expertise au sein de la banque de détail et  permet de maîtriser  le métier de banquier de proximité.

Dans les années à venir, le métier de chargé de clientèle devra subir les effets de la concurrence, de la montée en puissance de la banque directe, nécessitant toujours plus de professionnalisme et d’expertise et une grande proximité avec les clients. La mise en place de nouvelles réglementations comme Bâle III pourrait entraîner une plus grande sélection des clients, à la fois sur leur potentiel et sur leur niveau de dépôt au sein de l’établissement. Pour les chargés de clientèle, les fonctions de contrôle des dossiers et d’évaluation des risques  devraient dès lors se développer.