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Commercial, marketing

lu 130 fois | publié le 05/09/2017

Analyst revenue manager

Dans le cadre de la politique commerciale et marketing de son entreprise, le revenue manager a pour mission de définir et mettre en œuvre une politique tarifaire adaptée aux variations de l’offre et de la demande. Il veille, sous l’angle des prix, à l’amélioration de la rentabilité et du chiffre d’affaires de l’entreprise.

Autres intitulés

  • Revenue Manager
  • Yield analyst
  • Yield manager
  • Pricing analyst
  • Responsable pricing
  • Price manager

 

Activités principales

Suivi de l’activité commerciale de l’entreprise

  • Effectuer ou consolider les reportings d’activité, par segments, régions, sites, canaux de distribution...
  • Suivre et analyser les indicateurs de l'activité commerciale : rythme des ventes, taux d’occupation1, prix moyen, revenu, chiffre d’affaires, stock disponible.
  • Analyser la performance (et les écarts de performance) des entreprises, pour s’assurer de leur rentabilité.
  • Synthétiser ces données et les présenter à la direction de l’entreprise et aux différentes équipes opérationnelles.
  • Faire remonter à la direction tout écart de performance.

 

Définition et pilotage de la politique tarifaire de l’entreprise

  • Assurer le pilotage des prix dans l’entreprise, dans un souci d’optimisation des objectifs de vente et d’augmentation du chiffre d’affaire global.
  • Adapter les prix au taux de remplissage2/d’occupation/de vente, à la demande effective.
  • Créer de nouvelles grilles tarifaires, notamment lors du lancement de nouveaux produits, et s’assurer de leur cohérence par rapport au marché existant et à la législation.
  • Valider les conditions et prix de vente, communiquer les décisions tarifaires et instructions aux équipes de terrain ou aux prestataires.
  • Proposer des stratégies et tactiques de planification promotionnelle.
  • Déterminer le packaging, le dimensionnement des offres promotionnelles (qualité de la prestation, durée des séjours, segment de clientèle) et leur prix d’appel.
  • Identifier les indicateurs clés de suivi des campagnes promotionnelles, calculer leur retour sur investissement et s’assurer de leur rentabilité.
  • Être force de proposition sur l’optimisation des canaux de distribution.
  • Être garant de la bonne gestion des investissements commerciaux de l’entreprise.

 

Analyse du marché, réalisation de plannings et budgets prévisionnels

  • Analyser le comportement de la demande et établir, dans le cadre d’établissements hôteliers, les calendriers prévisionnels de la réservation et/ou taux de remplissage, en fonction des saisons et des évènements.
  • Effectuer une veille concurrentielle (en termes de stratégie, et de pricing3) et étudier l’opportunité d’un ajustement du contenu des offres et des prix.
  • Analyser les historiques de ventes, des annulations, de taux de remplissage, dans le but de réaliser des simulations tarifaires.
  • Élaborer les budgets prévisionnels pour des actions commerciales et être force de proposition dans la préconisation d’évolutions tarifaires.
  • Comprendre les exigences des clients, et leur perception des prix.
  • Analyser les tendances du marché et réaliser des benchmarks de prix.

 

Optimisation des modes de calcul des prix

  • Gérer des bases de données tarifaires.
  • Optimiser les systèmes de scoring, de gestion des calendriers, et créer si besoin de nouveaux modèles statistiques permettant de mesurer objectivement les résultats de la politique commerciale et marketing.

 

1 - Dans l’hôtellerie, désigne la part des chambres occupées sur une période donnée.

2 - Pourcentage de sièges utilisés à bord d’un avion, d’un train par rapport au nombre de sièges offerts.

3 - Désigne la réflexion et les actions relatives à la fixation du prix d’un produit ou service. L’objectif du pricing est généralement la maximisation des volumes de ventes ou des marges générées.

 

Variabilité des activités

Il arrive que les appellations de revenue manager et de yield manager soient tenues comme équivalentes. Cependant, le métier du yield est plus spécifiquement associé à l’ajustement des prix en fonction de la demande, et ce dans un contexte où les capacités disponibles côté offre sont fixes (c’est le cas des sièges dans les transports, des chambres dans l’hôtellerie). Ainsi le yield manager, dont le métier repose sur une approche flexible des prix, contribue par ses ajustements tarifaires permanents à éviter les déficits liés à de faibles taux d’occupation. Le revenue manager a des missions plus larges. Garant de la stratégie de son entreprise, ce dernier a pour mission d’optimiser les revenus de son entreprise. Pour ce faire, il peut agir sur d’autres leviers que ceux qui sont spécifiquement déployés par le yield manager, comme intervenir sur les politiques de distribution par exemple ou définir de nouvelles offres. À noter enfin, l’usage dans certains secteurs d’activité, de la dénomination d’analyst pricing pour catégoriser les salariés contribuant à la stratégie tarifaire de leur groupe (pilotage des prix, suivi des ventes, analyse des recettes...).

Dans un groupe ou un établissement hôtelier : La mission du revenue manager consiste essentiellement à optimiser le revenu par chambre disponible, appelé REVPAR, et par client, ainsi que le prix moyen par chambre, dans les établissements dont il a la charge. Dans cette perspective, il s'appuie sur le travail du yield manager, dont le rôle est d'adapter les tarifs des chambres en fonction de la demande, afin d'optimiser le rendement de l'établissement. Il est amené à développer une stratégie commerciale adaptée à l'établissement. Ainsi, il doit trouver le bon équilibre entre les réservations faites via les canaux externes (sites de réservations, agences de voyages), nécessitant de reverser une commission, et celles faites directement par l'établissement, qui pourraient éventuellement entraîner des coûts de personnel supplémentaires et réduire la visibilité de l'enseigne.

Dans les compagnies de transport, le revenue manager veille à l’ajustement permanent de l’offre, afin d’assurer un taux de remplissage maximal de l’appareil au prix le plus élevé. Pour cela, il suit en temps réel le portefeuille des réservations, et ajuste les capacités des différentes classes tarifaires ainsi que les prix de vente. Généralement, les classes tarifaires les plus basses sont réduites en capacité dès lors que le vol ou le train se remplit vite. Inversement, leur capacité est augmentée lorsque les réservations accusent du retard.

Chez les voyagistes qui offrent des séjours rassemblant différents types de prestation (transports, hébergement...), une mission complémentaire incombe spécifiquement au revenue manager, à savoir la bonne adéquation entre sièges et lits. Plus spécifiquement, il s’agit de veiller à ce que le nombre de sièges offerts soit en concordance avec le nombre de chambres disponibles, et augmenter ou réduire un élément ou les deux selon l’attractivité de la destination. 

 

Rémunération

Jeune diplômé : entre 25 et 30 k€

Jeune cadre : entre 30 et 45 k€

Cadre confirmé : entre 45 et 65 k€

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique, taille de l’entreprise, animation d’équipes...)

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Excellente maîtrise de l’économie des prix (d’élasticité-prix1, demande globale/effective, dilution du revenu2 etc.)
  • Capacité à déterminer des prix d’appel et des bid price3
  • Bonnes connaissances générales en marketing
  • Excellente maîtrise d’Excel, d’Access et des outils de traitement statistique
  • Bonne connaissance en RMS (Revenue Management Systems)
  • Bonne connaissance du ciblage et paramétrage des campagnes commerciales : emailing, newsletters etc.
  • Connaissances en comptabilité analytique
  • Maîtrise de l’anglais et d’une seconde langue étrangère

 

Aptitudes professionnelles

  • Goût pour les chiffres pour calculer et dimensionner les grilles tarifaires, analyser et interpréter les statistiques
  • Excellente capacité d’analyse et de synthèse pour établir une stratégie tarifaire globale
  • Bonne réactivité pour décider des changements tarifaires en cas de nécessité
  • Force de proposition pour définir et élaborer les recommandations de politique tarifaire
  • Excellente capacité de communication pour soutenir et argumenter une décision tarifaire
  • Capacité à présenter des bilans opérationnels (résultats quantitatifs et qualitatifs, synthèses et recommandations)
  • Esprit d’initiative et d’anticipation pour réaliser les prévisions de demande client
  • Capacité d’organisation pour gérer plusieurs dossiers simultanément

 

1 - L’élasticité-prix est un indicateur avéré ou prédictif de la réaction de la demande face à une variation du prix.

2 - Si en baissant le prix, on n'augmente pas le chiffre d'affaires, on parle de dilution du revenu.

3 - Prix le plus élevé qu’un individu est prêt à payer pour un bien ou un service.

 

Le profil

Diplômes requis

  • Formation universitaire de niveau Bac +5 (ex : master en marketing des services et revenue management, gestion hôtelière, économétrie, finance)
  • École de commerce
  • Formation de niveau Bac +2/3 (ex : BTS hôtellerie, tourisme, licence professionnelle hôtellerie) pour des profils de yield manager

 

Durée d’expérience

Les entreprises recrutent selon leurs besoins des jeunes diplômés avec une année d’expérience et des cadres confirmés avec trois à cinq ans d’expérience.

 

Postes précédents (P-1)

  • Assistant business analyst
  • Assistant marketing
  • Chargé d’études marketing opérationnel
  • Chargé de promotion
  • Chef de service réception

 

Qui recrute ?

  • Les agences de location automobile
  • Les agences de voyage
  • Les compagnies aériennes
  • Les compagnies ferroviaires et maritimes
  • Les entreprises de tourisme
  • Les sociétés de grande distribution
  • Les sociétés de e-commerce
  • Les sociétés de transports routiers
  • Les sociétés hôtelières
  • Les tour-opérateurs
  • Les sociétés de télécommunications
  • Les médias
  • Les régies publicitaires

 

Rattachement hiérarchique

  • Directeur de l’exploitation
  • Directeur des opérations
  • Directeur du marketing
  • Directeur du revenue management
  • Directeur général
  • Directeur de l’hébergement

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Gestion hôtelière, restauration, tourisme
  • Direction des services informatiques
  • Communication
  • Marketing relationnel
  • Achats, logistique
  • Direction administrative et financière

 

Externes :

  • Agences de communication et de publicité
  • Agences de voyages, tour-opérateurs
  • Centrales de réservation
  • Entreprises de services du numérique (ESN)
  • Prestataires de services
  • Sites Web de réservation

 

Évolution professionnelle (P+1)

  • Consultant en revenue management.
  • Directeur commercial.
  • Directeur d’activité.
  • Directeur d’exploitation.
  • Directeur de l’hébergement.
  • Directeur marketing.
  • Responsable des achats.

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

Apparues au sein de l’industrie du tourisme dans les années 1960 avec la seule mission de faire évoluer les tarifs en fonction des saisons, les techniques de yield management qui se situent au cœur du revenue management ont été progressivement mises en œuvre dans le secteur du transport aérien puis dans l’hôtellerie dans les années 1970. Depuis les années 2000, elles touchent d’autres secteurs d’activité comme les celui des télécommunications qui utilise une approche flexible des prix pour assurer l’écoulement de leurs produits ou services.

Leur métier, qui repose sur l’analyse de données multiples et croisées, est très dépendant des outils informatiques. À noter par ailleurs que les procédures d’achat en ligne obligent de plus en plus les entreprises à ajuster en temps réel leur politique tarifaire.

L’accroissement de la concurrence inter-entreprises, la volatilité des clients qui comparent facilement les prix sur le Web, la multiplication des canaux de réservation poussent les entreprises à s’adapter aux fluctuations de la demande et à recruter des yield manager ou des revenue manager au sein de leurs équipes. Il ne s’agit plus seulement de présenter le bon tarif mais de concevoir également la meilleure façon de le présenter au client et surtout d’ajuster le plus vite possible son prix à celui de la concurrence, si la stratégie de l’entreprise est d’être le moins cher.