Agent général - Apec.fr

Vous êtes actuellement sur le site Jeunes diplômés. Changer de site ?

Commercial, marketing

lu 33 fois | publié le 17/10/2017

Agent général

L’agent général exerce un rôle d’intermédiaire entre la clientèle et une société d’assurance dont il distribue les produits et services en exclusivité. Mandataire de la compagnie tout en étant indépendant, il peut exercer en tant que profession libérale ou gérer sa propre société commerciale, qu’il doit développer et manager au quotidien.

Autres intitulés

  • Agent général d’assurance
  • Directeur d’agence

 

Activités principales

Installation et déploiement de son agence générale d’assurance

  • Signer un accord contractuel (traité de nomination) avec une entreprise d’assurance.
  • Prendre en charge un ou plusieurs points de vente.
  • Racheter le portefeuille de clients associé au(x) point(s) de vente.
  • Définir, avec la compagnie d’assurance et les éventuels associés agents généraux, la stratégie de rentabilité et d’expansion propre à son agence.
  • Assurer la gestion financière de l’entité.
  • Suivre l’évolution de son portefeuille de clients (volume, structure, spécificités, rentabilité…).

 

Gestion du personnel

  • Recruter, encadrer et animer les activités d’une équipe (chargés d’accueil, conseillers commerciaux, chargés de clientèle, assistants administratifs…).
  • Organiser les plannings.
  • Assister et conseiller l’ensemble du personnel commercial.
  • Former les collaborateurs commerciaux et administratifs (nouveaux produits de la compagnie d’assurance, évolutions réglementaires…).

 

Développement commercial du portefeuille de clients

  • Prospecter pour élargir et développer le portefeuille de contrats existant.
  • Se constituer et entretenir un réseau relationnel et de prescription avec les apporteurs d’affaires au niveau local.
  • S’investir dans le tissu économique local pour faire connaître l’agence et identifier des prospects.
  • Organiser, planifier et mettre en œuvre les actions commerciales (mailings, prospection téléphonique, marketing ciblé, programmes de fidélisation…) commanditées par la compagnie d’assurance.
  • Participer à la mise en place de nouvelles opérations et produits de la compagnie.

 

Accompagnement des clients dans la souscription et la gestion des sinistres

  • Rencontrer les clients (à domicile ou en agence) pour diagnostiquer leurs besoins et attentes en matière d’assurance.
  • Sélectionner, avec le client, la solution d’assurance de la compagnie partenaire la plus adaptée à sa situation.
  • Coordonner la réponse assurantielle proposée (contrat, clauses, tarification) avec la réglementation et l’éthique de la compagnie d’assurance.
  • Superviser les opérations de souscription (montage administratif du dossier, signature du contrat…).
  • Suivre sa clientèle, en lui proposant de nouveaux produits et services en fonction de l’évolution de ses besoins (changement familial, déménagement, reconversion, investissement immobilier…).
  • Superviser le traitement et la gestion des sinistres, de la déclaration initiale jusqu’au règlement des indemnités.
  • Faire appel à un expert pour évaluer le dommage en cas de sinistre complexe.
  • Veiller au respect de la qualité du service apporté au client à chaque étape de son accompagnement.

 

Veille réglementaire et formation continue

  • Mener une veille permanente sur l’évolution de la législation en matière d’assurance vie, dommages, santé…
  • S’informer, via un benchmark, des produits et services proposés par la concurrence locale.
  • Se former régulièrement, au sein de la compagnie d’assurance partenaire, aux nouveaux produits et outils internes.

 

Variabilité des activités

Les activités de l’agent général peuvent varier selon…

Le statut :

  • Lorsqu’il est indépendant, l’agent général doit être particulièrement polyvalent pour gérer tous les aspects commerciaux, administratifs et techniques de son métier.
  • Lorsqu’il dirige (ou codirige) une agence de plusieurs salariés, situation la plus fréquente, l’agent général peut déléguer certaines de ses missions : l’accueil auprès des chargés d’accueil, la souscription et le règlement des sinistres auprès des conseillers commerciaux et des chargés de clientèle, la gestion auprès des assistants administratifs et comptables… Il se concentrera alors davantage dans l’élaboration de la stratégie de développement de son portefeuille de clients. Le management (des hommes, des ressources) aura en outre une place prépondérante dans son quotidien.

 

Rémunération

Cadre confirmé : entre 45 et 75 k€

(Fourchettes de rémunération selon profil, niveau d’expérience, responsabilité hiérarchique…)

La rémunération de l’agent général est essentiellement constituée de commissions sur le chiffre d’affaires de son agence.

 

Compétences requises

Compétences techniques

  • Maîtrise de l’offre de produits et services de la compagnie d’assurance partenaire
  • Techniques de négociation et vente de produits d’assurance
  • Maîtrise de la gestion financière et comptable d’une entreprise
  • Connaissance du marché et des acteurs de l’assurance (compagnies, intermédiaires, produits et prestations proposées…)
  • Connaissances législatives sur le secteur assurantiel
  • Connaissance du tissu économique local
  • Maîtrise des outils informatiques dédiés à la prospection et la gestion d’un portefeuille clients

 

Aptitudes professionnelles

  • Sens commercial
  • Aisance relationnelle
  • Écoute et compréhension des besoins
  • Capacité d’anticipation
  • Créativité et adaptabilité
  • Dynamisme et réactivité
  • Esprit d’entrepreneur et qualités managériales

 

Le profil

Diplômes requis

  • Formation spécifique de 150 à 600 heures assurée par la compagnie d’assurance mandante
  • Diplôme de niveau Bac +3
    • Licence professionnelle en assurance
    • Licence professionnelle en droit, gestion, économie, marketing, vente
  • Diplôme de niveau Bac +5
    • Diplôme de l’ENASS (École nationale d’assurances)
    • Diplôme d’un Institut des assurances
    • Master en assurance
    • Master en droit, gestion, économie, marketing, vente
    • Diplôme d’ESC (École supérieure de commerce)
    • Diplôme d’ingénieur

 

Durée d’expérience

Le métier d’agent général, bien qu’ouvert aux débutants en assurance, nécessite le cas échéant une solide expérience dans un domaine proche : droit, gestion, économie, marketing, vente… En effet, les compagnies d’assurance préfèrent confier ce poste stratégique à des candidats ayant une solide expérience commerciale, et prêts à relever le défi de la gestion d’entreprise. La possession d’un carnet d’adresses conséquent (clients potentiels), et l’implication dans le tissu économique local sont particulièrement valorisées.

 

Postes précédents (P-1)

  • Souscripteur
  • Gestionnaire de contrats
  • Chargé de clientèle
  • Inspecteur commercial
  • Responsable de bureau d’assurance
  • Directeur commercial

 

Qui recrute ?

Le métier d’agent général s’exerce en indépendant, en nom propre ou en société. Néanmoins, les compagnies d’assurance peuvent valoriser les postes vacants dans leur réseau d’agences en libellant des offres d’emploi d’agent général. Le candidat recruté ne sera pas salarié de la société d’assurance mais son mandataire.

 

Rattachement hiérarchique

Chef d’entreprise, l’agent général est autonome hiérarchiquement. Il peut toutefois répondre à certains impératifs réglementaires, administratifs et techniques imposés par la compagnie d’assurance qui le mandate.

 

Environnement de travail et interlocuteurs

Internes :

  • Agents généraux associés
  • Chargés d’accueil
  • Conseillers commerciaux
  • Chargés de clientèle
  • Assistants administratifs

 

Externes :

  • Clients particuliers
  • Clients professionnels (entreprises, professions libérales, travailleurs indépendants)
  • Société d’assurance partenaire
    • Réseau commercial, inspecteurs commerciaux
    • Souscripteurs
    • Gestionnaires de sinistres
    • Inspecteurs sinistres
    • Directeur Juridique
    • Direction Comptabilité
  • Experts en assurance
  • Apporteurs d’affaires
  • Réseau local (chambres professionnelles, collectivités, industriels…)

 

Evolution professionnelle (P+1)

  • Courtier

L’agent général évolue le plus souvent en développant son agence, en élargissant sa gamme de produits, en se spécialisant sur une clientèle spécifique ou en rachetant d’autres agences.

 

Contexte et facteurs d’évolution du métier

Bien que très encadré d’un point de vue réglementaire, le métier d’agent général a cela de spécifique qu’il est ouvert aux profils atypiques issus de divers horizons hors assurance (commerce, industrie, services…). La profession a ainsi vu s’installer pendant de nombreuses années des agents généraux en seconde partie de carrière, des couples quittant les grandes villes, etc. Les conditions d’accès à la profession, relativement strictes, sont quasiment identiques à celles du courtier : justifier d’une formation initiale spécifique de 150 heures (relevée la plupart du temps à 600 heures par les compagnies) ou avoir été cadre pendant deux ans dans une société d’assurance (ou assimilée) ou posséder un diplôme de niveau 1, souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle et une garantie financière, être inscrit à l’ORIAS, avoir 18 ans minimum et un casier judiciaire vierge.

Le métier recrute uniquement par reprise d’agence existante. Ainsi, pour exercer, l’agent général doit racheter le droit d’usage du portefeuille de clients constitué par un prédécesseur en payant à la compagnie d’assurance une indemnité compensatrice. En effet, la société d’assurance reste quoi qu’il en soit propriétaire de la clientèle investie et développée par l’agent.

 

La relation entre l’agent général et la compagnie d’assurance dont il distribue les produits est un réel partenariat. Chacun des deux s’engage et signe un traité de nomination, instaurant des droits et devoirs réciproques :

– L’agent général est sous mandat d’exclusivité avec la compagnie d’assurance concernée. Il vend uniquement ses produits, et respecte sa politique stratégique et commerciale. Il garde toutefois une certaine liberté dans l’accompagnement des clients, le choix des prestataires en cas de sinistres, etc.

– La compagnie d’assurance porte légalement le risque assuré à ses clients par l’intermédiaire de l’agent. Elle lui met à disposition les moyens techniques et commerciaux (locaux, logistique, outils numériques, marketing produits, communication…) pour exercer son métier. Elle le forme régulièrement à ses nouveaux produits et services, en fonction des besoins de l’agence.

 

Le métier d’agent général est donc fort différent de celui de courtier, intermédiaire en assurance comme lui : l’agent n’est pas propriétaire de son portefeuille de clients, il est lié à une seule compagnie d’assurance… et ne travaille généralement pas sur les mêmes produits et risques que le courtier. Alors que le courtier travaille le plus souvent avec des entreprises et travailleurs non-salariés, on retrouve davantage l’agent général sur les marchés de particuliers, IARDT notamment. Il exerce majoritairement en province, sur un territoire géographique défini, et son implantation dans le réseau local est importante. L’agent général est un acteur de sa ville/de son village, qui participe activement au développement du tissu économique régional.

L’ère du virtuel et la concurrence accrue vont toutefois amener à faire évoluer le métier d’agent général dans les futures années. L’agent doit désormais répondre à des clients plus avertis et volatils, ainsi qu’à des besoins qui évoluent. La judiciarisation de la société lui assure un rôle déterminant, mais le périmètre des risques protégés s’élargit. L’assurance de biens laisse peu à peu place à une assurance d’« usage », qui se développe avec l’économie de partage (location de voiture, d’habitation…). Les produits et services proposés par la compagnie d’assurance devront nécessairement s’adapter, et l’agent général qui les distribue également. La digitalisation de la relation avec le client, et sa visite de moins en moins fréquente mais plus ciblée en agence, nécessitera également adaptabilité, flexibilité et créativité de la part de l’agent général et de ses collaborateurs. Face à un marché plus complexe et concurrentiel, l’agent général peut renforcer sa dimension relationnelle, au cœur de son métier. Certaines agences rurales réfléchissent d’ailleurs déjà à élargir leur périmètre de services (administratifs, etc.) pour devenir une plateforme d’accueil et d’accompagnement, au cœur de la vie locale de leurs clients.

La polyvalence propre à l’agent, à la fois chef d’entreprise, commercial et conseiller, continuera de faire la richesse et la difficulté de ce métier qui devra relever de nombreux défis dans les prochaines années.