Chargé d’affaires, technico-commercial, une fonction entre approche technique et dynamique commerciale - Apec.fr

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Commercial, marketing

lu 17801 fois | publié le 23/01/2012

Chargé d'affaires, technico-commercial · Chargé d’affaires, technico-commercial, une fonction entre approche technique et dynamique commerciale

Les chargés d’affaires et technico-commerciaux sont à l’interface entre les équipes techniques et les forces commerciales. Ils prennent en charge le process du cycle de vente et accompagnent techniquement la vente.

Les chargés d’affaires et technico-commerciaux exercent leurs missions tout au long du cycle de vente : en amont, au moment et après l’acte de vente et de négociation.

On trouve essentiellement ces cadres dans les secteurs de l’industrie (mécanique, chimie, électronique…) et dans le monde de l’informatique, de l’Internet et des télécommunications.

Les principaux employeurs se caractérisent par un certain degré d’innovation technologique et une activité commerciale en direction d’autres entreprises (B to B) : start-up, groupes (équipementiers, opérateurs, constructeurs, éditeurs, bureaux d’études, distributeurs, etc. )…
Les chargés d’affaires et technico-commerciaux, parce qu’ils se situent à la jonction entre différentes problématiques, peuvent être rattachés à plusieurs directions. Ils peuvent appartenir à un département autonome et être rattachés à la direction générale (comme par exemple la direction des services techniques). Plus fréquemment, ils sont sous la responsabilité de la direction commerciale ou de la direction technique. Et certains cadres peuvent être détachés au sein de la direction marketing.

Ils remplissent trois missions distinctes :

  • Préparer l’acte de vente. Cette activité est prise en charge par l’ingénieur avant vente et le chef de produit technique. Leurs missions consistent à :
    • définir et/ou présenter l’offre de produits et de services aux clients,
    • travailler en interface avec les équipes techniques et le département commercial.

Ces postes sont en particulier présents dans les secteurs de l’informatique, des télécoms et plus largement des NTIC (nouvelles technologies de l’information et de la communication).

  • Prendre en charge une partie de l’acte de vente. Cette activité relève de l’ingénieur d’affaires, de l’ingénieur technico-commercial, de l’ingénieur commercial et de l’ingénieur support technique.
    Ils ont pour tâches :
    • d’accompagner le cadre commercial (chargé de la prospection et de la négociation) dans l’élaboration du cahier des charges techniques,
    • de préparer les éléments de réponse à l’appel d’offre,
    • d’assurer le déroulement des affaires et des projets en liaison avec les équipes techniques et commerciales.
    Le secteur de l’industrie est le principal employeur des cadres technico-commerciaux.
  • Gérer les relations clients. Les principaux acteurs de la fonction sont, entre autres, le consultant e-CRM et le responsable des relations clients. Ces métiers, présents en particulier dans le secteur du multimédia s’étendent à d’autres environnements (telles que les nouvelles technologies, la vente par correspondance, etc).. Les cadres sont chargés de :
    • définir les outils de gestion de la relation client (logiciels CRM ou e-CRM),
    • prendre en charge tout ou partie des opérations de support client (assistance, maintenance, hot line… ).

Article rédigé par May CHA