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Enjeux

lu 289 fois | publié le 27/01/2012

Ventes en magasin · La fonction ventes en magasin, négocier mais aussi gérer des processus

L’activité des cadres de la vente en magasin est centré sur la négociation mais leur métier se diversifie et s’enrichit en amont et en aval de l’acte de négocier.

Les cadres de la vente en magasin sont avant tout des « commerçants ». La négociation est le cœur de leur métier mais d’autres missions plus structurantes entourent et favorisent les phases de négociation tandis que les techniques de négociation évoluent.

La vente en magasin devient un environnement de plus en plus concurrencé et professionnalisé. Le développement de la VPC (vente par correspondance) et en particulier du commerce électronique crée un nouveau contexte concurrentiel pour les cadres de la vente en magasin. Ces évolutions de l’environnement économique participent à la professionnalisation des métiers de la vente en magasin. Les profils recherchés par les recruteurs du secteur sont de plus en plus souvent des managers et des gestionnaires issus de l’enseignement supérieur. Les chefs de rayon doivent animer les ventes en prenant en compte les techniques du marketing opérationnel (trade marketing, merchandising, marketing client, géomarketing, etc. ). Leurs missions consistent à favoriser l’acte de vente, connaître le client et la zone de chalandise et plus largement fidéliser le client à l’enseigne. En revanche, ce recentrage sur les opérations d’achats diminue leur rôle dans la gestion du portefeuille produit.

Article rédigé par May CHA


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