Activités principales

Définition des cibles commerciales

• Analyser le marché, la concurrence et le portefeuille confié.
  
• Définir et faire valider les objectifs de conquête de nouveaux clients selon les secteurs d'activité et les régions.
  
• Identifier les comptes clés au sein du portefeuille.
  
• Proposer et faire valider par sa hiérarchie les moyens de prospection et de développement du portefeuille.
  
• Identifier et faire valider les principaux " revendeurs " en fonction de la politique de vente indirecte définie par son entreprise.
  

Conquête de clients

• Actionner les moyens de prospection définis en amont : prospection téléphonique directe, animation d'une force de télé-vente interne et externe, représentation de son entreprise sur les salons professionnels et les autres événements de la profession, etc.
  
• Répondre aux appels d'offre, rédiger les propositions commerciales en mobilisant d'autres services de l'entreprise (projets, affaires, équipes d'avant-vente, département technique, service marketing, etc.).
  
• Présenter aux prospects l'offre de produits et de services et les atouts de l'entreprise sur son marché.
  
• Écouter, analyser et reformuler les besoins des clients dans le cadre d'une proposition
  
• Négocier avec eux les conditions tarifaires.
  
• Renouveler l'éventuel réseau de vente indirecte en sélectionnant et motivant de nouveaux apporteurs d'affaires.
  
• Argumenter, négocier les conditions tarifaires et " clôturer " la vente.
  

Gestion du portefeuille clients

• Entretenir les contacts avec les principaux clients et leur présenter régulièrement les évolutions de l'offre.
  
• Assurer une relation chez le client aussi bien avec les prescripteurs (directions fonctionnelles, utilisateurs des solutions...) qu'avec les décideurs (directeurs des achats, directeurs informatiques, directeur général, etc.).
  
• Négocier les contrats et les éventuels renouvellements auprès des décideurs.
  
• Mettre en avant et vendre aux clients des services complémentaires (maintenance, formation, etc.).
  

Reporting auprès de la hiérarchie et des autres départements

• Assurer une remontée de l'information du terrain auprès des différents services de l'entreprise, en particulier auprès du marketing.
  
• Organiser auprès de sa hiérarchie un reporting régulier sur les moyens déployés et les résultats obtenus (rapport de visite).
  

Activités éventuelles

L'ingénieur commercial peut animer fonctionnellement ou encadrer hiérarchiquement une petite équipe commerciale : assistante(s) commerciale(s) et télévendeur(s).

Il peut procéder lui-même, sinon à l'installation technique, du moins à certaines démonstrations ou formations. Son périmètre d'action peut être national mais également international.

Enfin, il a parfois des responsabilités à la lisière du marketing et peut être chargé de concevoir des outils de commercialisation (argumentaire de vente, par exemple).

Variabilité des activités

Les missions de l'ingénieur commercial dépendent de trois paramètres : son autonomie, la part de conquête de nouveaux clients par rapport à la gestion de portefeuille et la répartition entre vente directe et vente indirecte.

• Degré d'autonomie : un ingénieur commercial peut être rattaché à un manager commercial intermédiaire (directeur régional, chef d'agence ou chef des ventes) et se concentrer alors sur les missions de prospection et de rencontre de clients en portefeuille. Un cadre commercial rattaché à un directeur général ou commercial consacrera une part plus importante de son temps à définir ses cibles commerciales et à analyser son marché et son argumentaire. Il pourra dans certains cas gérer de façon assez autonome une région.
  
• Deux dominantes : conquête et gestion de compte. Un cadre commercial à dominante conquête (ou " chasse " de nouveaux clients) répartira son temps entre l'analyse de sa cible, la sélection des fichiers de prospection, les réponses aux appels d'offre et la mise en œuvre des moyens de prospection dont la téléprospection. Un ingénieur commercial à dominante gestion de portefeuille se consacrera à l'analyse de son portefeuille, la gestion des comptes clés et le développement du chiffre d'affaires.
  
• Deux types de vente : directe et indirecte. Un ingénieur commercial en vente indirecte est responsable de la constitution et de l'animation d'un réseau de " revendeurs " (par exemple les grossistes, les distributeurs informatiques, les SSII) et n'entretient que des contacts épisodiques avec les clients finaux (ou " utilisateurs "). En revanche, un ingénieur commercial en vente directe gère personnellement une clientèle de comptes " utilisateurs ".
  

Autres intitulés

• Responsable de compte (ou account manager)
• Responsable grand compte
• Ingénieur grand compte